М. Гладуэлл, «Озарение. Сила мгновенных решений»********

******** М. : Альпина Паблишер, 2010.

Задавая вопрос вежливо, мы показываем, что учитываем потребности собеседника быть психологически защищенным и оцененным. Это может выглядеть так:

• «Если тебе не трудно» — даем свободу выбора и показываем, что ценим силы и время.

• «Мне важно знать твое мнение» — показываем ценность мнения собеседника.

• «Пожалуйста, подскажите мне, как…» — показываем ценность собеседника.

• «Вы бы не могли…» — даем защиту ритуальной фразой вопроса.

Фактически это маленькие комплименты, направленные на демонстрацию ценности собеседника в наших глазах.

Возможно, вы не очень поняли собеседника и спрашиваете «почему?», чтобы лучше понять его ви´дение и мотивы. Но короткое, без пояснений «почему?» очень похоже на «недовольное почему», легко может быть понято собеседником как «недовольное почему», собеседник начинает напрягаться, оправдываться или наезжать на вас. Особенно часто это происходит в переписке, когда собеседник не видит вашего (милого и доброжелательного) выражения лица… Чтобы этого не происходило, избегайте коротких «почему?», свой вопрос поясняйте более развернуто. Например: «А почему ты решил остановиться на этом решении? Какие ты видишь плюсы и какие минусы? Мне очень важно твое ви´дение».

Н. И. Козлов, «Вопрос “Почему”»

Простой трюк, но увеличивает шанс получения адекватного ответа на десятки процентов.

• В одном маленьком эксперименте я замерял ответы на нейтральные и вежливые вопросы. В случае нейтрального вопроса люди отвечали в 60% случаев на заданный вопрос и в 40% — на другой вопрос (срабатывал внутренний переводчик). Услышав вежливый вопрос, собеседники отвечали на заданный вопрос в 80% случаев. Отношения в обоих случаях были теплые и близкие.

Домашние задания

Упражнение 1

В течение дня следите за вопросами других людей. Услышав вопрос, спросите себя: «А какую цель спрашивающий преследует?» С большой вероятностью ты увидишь людей, задающих вопросы преимущественно для получения информации, и тех, кто использует вопросы для убеждения и донесения своего мнения. Предлагаем подумать над сильными и слабыми сторонами этих двух стратегий и результаты записать.

Цель упражнения: научиться выводить цели вопросов на сознательный уровень.

Упражнение 2

Мини-игра. В течение дня специально задавайте дихотомические вопросы таким образом, чтобы предугадать ответ человека. Например, формулируем вопрос: «Ты еще сегодня будешь допиливать эту задачу или завтра?», а про себя задумываем: ответит «завтра». Если угадали, добавляйте себе +1 балл, если не угадали –1 балл. В конце дня запишите счет. Играть неделю :–)

Цель упражнения: развить навык умения формулировать дихотомические вопросы так, чтобы получать предсказуемые ответы.

Упражнение 3

Завяжите неформальную беседу (smalltalk) с несколькими неразговорчивыми собеседниками, используя стратегию «Разговорите молчуна» и вопросы по темам (семья, работа, увлечения, текущие события).

Цель упражнения: развить навык умения формулировать вопросы в беседе.