• Соответственно, сила человека не может быть в его слабости.

Я строю доказательство на третьем законе логики (закон «исключения третьего») и при этом нарушаю закон «тождества» и закон «достаточного основания». Поэтому концепция может выглядеть логично, если мы проглядим это нарушение.

В популярной психологии вопросы, подобные дихотомическим, называют закрытыми вопросами. Этот термин пришел из социологии. Такие вопросы слегка отличаются от вопросов первого типа.

Закрытый вопрос — это вопрос, предполагающий короткий структурированный набор ответов.

• «Сколько тебе лет?» («да» и «нет» не ответишь, но выбор ответов, которых ожидает спрашивающий, весьма невелик).

• «Тебе какой из цветов радуги нравится?» (опять ограничение по списку ответов).

Конечно, технически любой дихотомический вопрос является закрытым, если не представляет собою ловушку.

Пример вопроса-ловушки:

• «А раньше твои коллеги удивлялись твоей способности заваливать даже элементарные задачи?»

На этот вопрос не предполагается односложный ответ. В вопросе заложено утверждение, способное зацепить получателя за самооценку. Поэтому, хотя вопрос и является технически закрытым и дихотомическим, его смело можно считать открытым. На него можно дать сотню разных ответов, и предсказать, что именно вам скажут, очень сложно. Кстати, подобный вопрос можно сделать комплиментом — и он тоже будет открытым:

• «Слушай, а до меня кто-то еще удивлялся твоей способности делать работу качественно и вовремя?»

Умение использовать закрытые/дихотомические вопросы дает нам возможность предугадать ответы собеседника. Если вариантов ответа два, угадать можно с вероятностью больше чем в 50%. Особенно если вопрос подкорректировать, используя коннотации. Можно построить достаточно сложную комбинацию из предполагаемых вопросов-ответов и, как в шахматах, рассчитать ходы сеанса общения.

• Поэтому для умного человека умение пользоваться закрытыми вопросами дает отличное преимущество для аргументации (и манипуляции, если уж совсем честно) в беседе.

Также вопросами первого типа можно ставить противоречие — тем самым внося больше порядка в беседу:

• «Ребят, нам надо определиться, мы принимаем решение сегодня или, по заветам канбана, оттягиваем его до последнего возможного срока, то есть пятницы?»

• «Обсуждаем с таймбоксом в пять минут?»

Как разговорить молчуна?

Вопросами первого типа можно разговорить молчаливого собеседника.

Бывают неразговорчивые люди или люди, пребывающие в данный момент в настроении «улитки» — как бы спрятаться поглубже, чтобы меня не трогали. Если мы хотим разговорить таких людей, то полезно задать пару закрытых вопросов, поскольку на открытые вопросы эти люди отвечать не будут или будут как на закрытые. В этом случае разрыв коммуникации произойдет в самом начале общения. Спрашивающий не увидит интереса, стушуется, перейдет на закрытые вопросы, а потом ретируется.

Например:

— Как твое настроение сегодня?

— Нормально.

— А работается как?

— Все отлично.

— Так ты завершишь таск вовремя?

— Угу.

— Ладно, скажи мне, когда сделаешь.

— (Кивок не глядя.)