Большинство стратегий имеют свою историю успехов и неудач, и, конечно, мозг это записывает и обобщает. Какие же результаты могут быть вписаны в историю?

Наверное, лучше всего это описал Б. Скинер. Любая стратегия поведения приводит к одному из четырех возможных последствий. После запуска стратегии:

• Что-то хорошее появляется — стратегия поведения увеличивает свой рейтинг.

• Что-то хорошее заканчивается — стратегия поведения понижает свой рейтинг.

• Что-то плохое появляется — стратегия поведения понижает свой рейтинг.

• Что-то плохое исчезает — стратегия поведения повышает свой рейтинг.

Когда стратегии просты и очевидны (например: кинул палку — попал в банан — банан упал, кинул палку — палка не долетела — банан не упал), то и обратная связь понятна и очевидна (не совсем, конечно же, очевидна, но с этими задачами мозг справляется легко). Но вот когда мы имеем сложные стратегии, например: убедить людей, чтобы поделились с тобой бананом или повысили зарплату, — обратная связь становится неочевидной. А стратегии все усложняются.

Сложные стратегии и неочевидная обратная связь заставляют мозг работать практически «вслепую». Система обратной связи, которая совершенствовалась в течение миллионов лет, становится практически бесполезной. Человек не знает, какое его поведение удовлетворит потребность. Какое поведение позволит решить проблему? В качестве «костыля» мозг научился использовать промежуточную обратную связь, причем от других людей. Чем сложнее ситуация, чем более отдален желаемый результат стратегии, тем больше для мозга нужно промежуточной обратной связи.

• А если обратной связи нет, тогда мозг просто начинает гасить мотивацию. Думаю, вы встречались с людьми, которые делают что-то с непонятным для них результатом достаточно долго. Насколько эти люди были замотивированы на выполнение своей работы? Например: архитектор баз данных, который их только проектирует, но никогда не видит, как они работают с реальными данными.

И тут на выручку приходят комплименты и критика от других людей.

• Если произносят комплименты по поводу поведения, то мозг подкрепляет стратегию, используя особые структуры: например, прилежащее ядро, которое выделяет дофамин. Его активность человек воспринимает как удовольствие. Поэтому комплименты приносят удовольствие. Особенно если они касаются нового поведения, для которого существует дефицит обратной связи.

Комплименты vs Критика

Модель, которую мы описали, работает с любым типом последствий, как с критикой, так и с комплиментами. Вместо того чтобы хвалить за успешное поведение, можно бить ремнем за неуспешное. Более того, как нам по собственному опыту известно, негативные переживания (например, штраф) мы чувствуем сильнее и дольше, чем позитивные (например, премия).

Премия в $20 выглядит насмешкой. Штраф в $20 неприятен.

Несмотря на это, для встраивания новых стратегий, обучения и изменения поведения комплименты работают лучше, чем критика. Почему же так происходит?

1. Комплименты — это однозначное послание для мозга: эта стратегия хороша. Позитивное подкрепление лучше передает информацию о том, что нужно сделать, в то время как негативное включает поисковое поведение — «Я понял, что так нельзя, а как надо?». Мозг начинает искать ответ, потребность-то не удовлетворена. Чтобы понять, как это выглядит, представим такую ситуацию. Ваш близкий человек сказал вам: «Мне нравится, когда ты приносишь кофе в постель» или же: «Мне грустно, так как ты обо мне совсем не заботишься». Вроде смысл один, но в каком случае проще удовлетворить потребности любимого и близкого? В этом примере мы играем за мозг. Ему дали понять, что все плохо, но не сказали, что надо сделать. Поэтому мозг, как правило, смотрит на свой список стратегий и использует первую по рейтингу стратегию. Проблема в том, что мы не знаем, какая стратегия у собеседника в голове. Может быть, она нам дико не понравится?