«Ace» – отличный пример компании, которая ввела эту жизненно важную стратегию в действие. Существуют определенные области, в которых «Ace» приняла решение быть вполне конкурентной по отношению к своим соперникам в виде гипермаркетов, но она не пытается одержать над ними верх в их собственной среде. Например, «Ace» понимает, что она может быть конкурентоспособной по ценам и товарным запасам, но явно безупречной по полезности. Более того, «Ace» может считаться лидером во всей сфере «благоустройства дома», но она действительно выделяется в области техобслуживания и ремонта. Она обладает этой частью экономической отрасли. «Ace» сильно упрощает небольшие проекты по техобслуживанию и ремонту. Как она этого достигает? Фокусируясь на вещах вроде удобства, оформления магазина, обеспечения дефицитными товарами и изумительно полезным обслуживанием и компетенцией.

Если вам нужен кто-то, кто достаточно компетентен, чтобы четко изложить для вас весь процесс техобслуживания и ремонта, кто-то, кто поможет вам вычеркнуть это из списка дел, кто-то, кто найдет для вас местный или труднодоступный товар, кто-то, кто предоставит вам изумительно полезное обслуживание и полностью убедит вас в том, что вы получаете больше, чем то, за что платите, то «Ace» вам подходит.

Это многократно происходило, когда я брал интервью у сотрудников «Ace» для этой книги. Они говорили мне, что покупатели, которых заботит только цена и ничего, кроме нее, не находятся в центре бизнес-плана. «Ace» существует не ради них. Хотя она предлагает товары по приемлемым ценам, «Ace» предпочитает выигрывать по полезности. Это стратегическое решение.

Так в чем стараетесь выиграть вы? Стремительно двигаться к определенной цели – это нормально, но в действительности некоторые нереалистичные цели, связанные с тем, чтобы стать «безупречным во всем», могут навредить вашей организации.

Как президент «Ace» Джон Венхуизен сказал мне: «Мы каждый день напоминаем себе о том, что лучше выделиться в том, в чем мы уже хороши – в помощи людям понять, как лучше всего выполнить проект по обустройству дома или техническому обслуживанию, чем в том, в чем нас превосходят конкуренты».

Ваш арсенал изумления

• Доктор Франсес Фрей утверждает, что для того, чтобы стать лучшим в одном, вам нужно быть готовым стать худшим в чем-то другом.

• Вы не можете быть лучшим во всем. Даже не пытайтесь. Но постарайтесь сделать все для того, чтобы стать лучшим в чем-то особенном, чего хотят ваши покупатели.

• Определите те области, в которых вы сможете добиться больших высот, и используйте их. Определите те области, в которых вы не сможете преуспеть, и исключите их.

• Подумайте, как стать лучшим в том, в чем еще не стали лучшими ваши конкуренты.

Упражнения

• Что ваша компания делает лучше всего? Что дает – или может дать – вашей компании конкурентное преимущество?