Да не то же

«Различие между нами и нашим конкурентом в том, что у конкурента просто есть каталог производимых товаров, но нет возможности доработать продукт под нужды заказчика. Кроме того, из-за отсутствия у них фабрики в этом городе доставка часто запаздывает. У них хорошая компания, но между нами есть два главных отличия. Номер один — это высокая скорость доставки. Ведь мы производим товар прямо здесь, в этом городе. Номер два — возможность доработать любой наш продукт под Ваши нужды [да не то же]».

Польза

«Теперь о выгодах для Вашего бизнеса, мистер Смит. Итак, лучшее обслуживание покупателя, более частые звонки клиентам, больший ассортимент, быстрая доставка и возможность доработать продукт на заказ. То есть Вы сможете быть уверены в том, что Ваши покупатели получат самый лучший продукт в самые краткие сроки. Следовательно, мистер Смит, Вы сможете завести преданных фанатов, которые будут покупать только у Вас, причем на постоянной основе. А это в конечном счете поможет Вам существенно расширить Ваш бизнес [польза]».

Часто одного конкурента от другого отличают совсем неприметные детали. В такой ситуации выиграть бизнес обычно помогает одна из двух вещей:

   1. Цена.

   2. Обслуживание.

Если дело в цене, то вам, возможно, придется привести ее в соответствие с рыночными ценами. В отсутствии уникальных достоинств именно цена определит выбор покупателя. Такова суровая правда жизни.

Однако если имеет значение не только цена, тогда важно взглянуть на уровень обслуживания, которое сопровождает ваш продукт. Обращаете ли вы внимание на мелочи?

Ниже я составил список рекомендаций, которые могут повлиять на решение в бизнесе тем или иным способом. Это длинный перечень, причем, как уже раньше говорилось в этой книге, я просто горстями швыряю лапшу идей на дверь холодильника. Если прилипнет — пользуйтесь. Если отвалится — пусть падает на пол. Вносите изменения, необходимые для того, чтобы отшлифовать свою способность отличаться от конкурентов. Если отвалится — пусть падает на пол. Однако я хочу, чтобы вы приложили к себе каждую из этих мелочей, чтобы понять, не нуждается ли она в немедленном вашем внимании. Если не эти, то какие еще мелкие детали нужно довести до блеска, чтобы получить преимущество в конкурентной борьбе?

Программа продаж в большинстве организаций обычно состоит из шести частей. В каждой организации эти шесть частей называют по-разному, но, как правило, процесс продаж выглядит примерно так:

   1. Подготовка.

   2. Взаимопонимание.

   3. Опрос.

   4. Презентация.

   5. Сделка.

   6. Анализ.

Понятно, что вы можете переделать эти шесть ступеней для нужд своей организации. Но совершенно очевидно, что они подходят для большинства отделов продаж. Другими словами, важно сделать следующее:

   1. Приготовиться (подготовка).

   2. Установить связь с клиентом (взаимопонимание).

   3. Собрать информацию, необходимую для понимания ситуация (опрос).

   4. Предложить ему решение (презентация).

   5. Выиграть бизнес (все та же е-стена!) (сделка).

   6. Обдумать, что было сделано правильно, а что еще нужно в дальнейшем наладить (анализ).