Тут покупатель непременно назовет услугу, или доверие, или что-то еще в этом роде. Вот здесь я как раз и хочу поиграть. Правильно заданный вопрос «Что для вас важно?» — это настоящий клад, если отбросить ненужный ответ в сторону.

Этот инструмент прекрасно показал себя и на переговорах. Бывало, глянет клиент на продавца и говорит: «Мне действительно нравится ваш продукт, просто цены у вас запредельные».

Большинство продавцов в такой ситуации начинают ерзать на стуле. Они то наклоняются вперед, то откидываются назад, то принимают оборонительную позу и, как я это называю, перемещаются в «Страну неведомого языка». Они начинают лепетать что-то невпопад о цене и выдавать одно за другим пошлые клише вроде: «Наш товар стоит этих денег».

Здесь у продавцов часто развивается хорошо известный синдром. Этот синдром называется «сидеть как на иголках». Никто не может продавать или рекламировать товар, сидя на иголках. А все потому, что в ту же секунду, когда вы заерзали на стуле и ушли в оборону, клиент может почуять ваше отчаяние. Запомните: беспокойство отпугивает.

Вместо этого нужно сохранять полное спокойствие и, поглубже усевшись в кресло, предложить отбросить цену «в сторону». Это может прозвучать примерно так:

Давайте на время вынесем цену за скобки.

Скажите, за исключением цены этот продукт вас устраивает?

«Отбросить в сторону» — это очень простой речевой инструмент, но вас удивит, насколько эффективно он помогает. Он способен расчистить дорогу к пониманию того, что действительно важно для собеседника. Покупатели редко принимают решение, основываясь на одной только цене. Но необходимо хорошенько разобраться в том, почему, если цена вынесена за скобки, они соглашаются обратиться к вам. Очень плохо, если вам не удастся это понять.

Вот еще несколько примеров того, как правильно «отбрасывать в сторону», когда вы задаете вопросы.

Вернуть отношения в норму

На время отбросив в сторону то, что было сказано прошлой ночью, — «К черту эти слова... чтобы нам продолжить с той же страницы, что для нас важней всего сделать, чтобы восстановить наши отношения?»

Успокоить продавца

На время отбросив в сторону то, что вы раздражены, — «Забудьте про свое раздражение! Над чем вам важней всего работать прямо сейчас?»

Убедить ребенка учиться

На время отбросив в сторону нелюбовь вашего чада к учительнице химии — «Представь, что химичка уволилась. Над чем тебе важней всего работать прямо сейчас, чтобы не остаться на второй год?»

Организовать мероприятие

На время отбросив в сторону то, что все сейчас перенапряглись от сверхурочной работы, — «Забудьте про усталость. Что самое важное я могу сделать, чтобы помочь вам прямо сейчас?»

Вопрос драчуна

Хочу поделиться с вами еще одним методом «отбрасывать в сторону». Часто продавцы действительно. хотят знать, соревнуются они с другой компанией за бизнес или нет. Иногда они знают, а иногда — совершенно не в курсе. Однако лично я уверен, что если уж вы взялись чем-нибудь торговать, то вам следует знать, кого нужно победить, чтобы захватить рынок.

Еще одна проблема для множества продавцов. Они не всегда знают,