Давайте взглянем на важные мелочи, которые позволят вам выгодно отличаться от конкурента на пути по направлению к заключению торговой сделки.

1. Подготовка

   ● Добейтесь присутствия ЛПРов.

   ● Когда звоните клиенту по телефону в первый раз, выясните как можно больше, чтобы в дальнейшем распределить время своего подготовительного периода наилучшим образом.

   ● Найдите в Интернете имена клиента и всех ЛПРов.

   ● Найдите всех ЛПРов в социальных сетях.

   ● Прежде чем войти в здание, посидите в машине и еще раз соберитесь с мыслями. Четко определите, чего вы хотите достичь к концу встречи.

   ● Припаркуйтесь за углом. Ваш автомобиль может оказаться слишком шикарным или слишком убогим. Не надо, чтобы вас оценивали раньше времени.

   ● Пролистайте ФОРД-информацию о клиенте, которую вы раздобыли.

   ● Убедитесь, что ботинки начищены (все еще трудная задача для юных бизнесменов). Люди все замечают!

   ● Убедитесь, что у вас из носа не торчат волосы (все еще трудная задача для бизнесменов среднего возраста). Люди все замечают!

   ● Убедитесь в, свежести своего дыхания.

   ● Приготовьтесь задать ряд РОФ-вопросов.

2. Взаимопонимание

   ● В приемной я предпочитаю стоять, а не сидеть. Выглядит так, будто я готов ко всему, бодр и энергичен. Мне претит выглядеть этаким соискателем очередной вакансии, скрючившимся в кресле. Даже если секретарь предлагает присесть, я либо остаюсь стоять, либо прогуливаюсь по приемной, рассматривая фотографии или картины.

   ● Пейте воду. Если секретарь предложит вам выпить, смело выбирайте воду (особенно если вы еще с ними не знакомы). Это показывает, что вы здоровы.

   ● Действуйте «как будто» (инструмент номер 4). То есть контролируйте осанку, зрительный контакт, улыбку, признательность, энергию.

   ● Подстройте свой язык тела под клиента.

   ● Задавайте свои РОФ-вопросы.

   ● Определяйте цвета характера присутствующих на встрече.

3. Опрос

   ● Выясните, что для них самое важное в том, чем они занимаются.

   ● Попробуйте углубиться — задайте еще вопрос. Свой товар пока что не продвигайте.

   ● Задайте закатный вопрос.

   ● Подумайте об их шкале времени и вспомните цвет характера (Синих гоняйте по всей шкале времени).

   ● Обратите внимание на язык их тела. Им интересно?

4. Презентация

   • Уверенность и простота.

   •  Используйте метод «то же, то же, да не то же», перечисляя сходства и подчеркивая уникальные отличия. Смотрите, чтобы настоящих отличий было не больше трех, иначе вы не сможете толком ими воспользоваться.

   • Поразите их выгодой — чем перечисленные отличия могут им помочь?

5. Сделка

Спросите себя, не проводите ли вы процесс продажи за игрой в е-понг. Не прячутся ли они за е-стеной? Не прячетесь ли вы за е-стеной? Если нет, то есть ли необходимость в личной встрече?

   • Боль и удовольствие. Люди предпринимают действие, только если надеются что-то обрести или боятся что-то потерять. Что заставит вашего клиента предпринять действие и побудит его принять решение?

   • Пряник, пряник, пряник — кнут. До чего же было бы обидно... Та-да-да-дамм!