не объяснятьим метод «то же, то же, да не то же». Постарайтесь получить от сотрудников как можно больше ответов.

Затем представьте им инструмент «то же, то же, да не то же», после чего еще раз перечитайте все записанные ответы. Поставьте С или О рядом с ответом, отмечая сходства (С) и отличия (О) вашего товара или услуги в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов. Может выясниться, что вашей фирме вообще нечего предложить покупателю по сравнению с конкурентами! Запомните, в этом случае единственная вещь, которая может выделить вас из их рядов — этоцена!

Подсказка

Перечитывая еще раз каждый из О-ответов, предложите команде определить полезность товара для покупателя. В одном случае может обнаружиться, что отличия от конкурентов налицо, а вот пользы для клиента практически никакой. Вот это настоящая проблема! В другом случае вы можете выявить новые, неочевидные выгоды для клиента, о которых большинство членов команды никогда раньше и не задумывалось. Задача в том, чтобы вся команда обрела полную четкость в ответе на вопрос: «Почему вы?»

Упражнение

Другое упражнение, которое помогает продавцам понять свою истинную ценность, состоит в том, чтобы представить, что вы работаете на своего конкурента. Проделайте это с каждым из конкурентов. Представьте, что бы вы стали говорить, если бы работали на них. Так вы окончательно поймете первую часть принципа «то же, то же» для своей отрасли. Почему они? Почему клиент выбирает их товар? Затем постарайтесь найти соответствие для каждого параметра, который отличает их продукцию. Это архиважно для разработки стратегии победы над ними.

Этот же подход применим и в командных видах спорта. Понятно, что тренерский состав должен постоянно вести разведку и изучать своих противников, чтобы иметь полное представление об их сильных и слабых сторонах. В чем состоит ваша стратегия, направленная на то, чтобы разбить каждого из ваших соперников? Есть ли у вас четкое представление о своих сильных и слабых сторонах? Будь вы своим конкурентом, какую стратегию стоило бы применить, чтобы разбить свою нынешнюю организацию и завоевать больший рынок?

Иногда я работаю с организациями, испытывающими трудности из-за того, что их клиенты относятся с предубеждением к их компании или отрасли. Временами такое случается с организациями в таких отраслях, как финансовое планирование, недвижимость, фармацевтика, рекламный бизнес и СМИ.

В этой ситуации важно распознать и понять, в чем состоят негативные предубеждения ваших клиентов. Здесь можно применить инструмент «то же, то же, да не то же». Вы отождествите себя с конкурентами, а затем отделите себя от него. Приведу пример.

То же, то же

«Мистер Смит, я хорошо понимаю, что Ваш прошлый опыт сотрудничества с нашей отраслью мог негативно сказаться на Вашем восприятии услуги, которую мне бы хотелось Вам предложить. К сожалению, в прошлом все действительно было не так уж гладко. Причем не только у нас, но и у нашего конкурента [то же, то же]. Хорошая новость состоит в том, что вся наша отрасль претерпела значительные изменения за последние несколько лет. Как быстро летит время! И наша компания, и наш конкурент серьезно улучшили обслуживание покупателей [то же, то же]. И мы, и они увеличили численность наших отделов сбыта. Наконец, и мы, и они расширили ассортимент выпускаемой продукции [то же, то же]».