Вот пример ошибочного поведения собственников из нашей практики. Мы просматриваем трёхкомнатную квартиру, в которой живёт семья с двумя детьми, собакой и котом, с кучей игрушек, вещей, кроваток и колясок. Бодрый папа-собственник сообщает, что за неделю он точно определится, куда съехать. А уже потом он будет думать, что покупать: дом, таунхаус, квартиру или землю для постройки дома.
– А если на вырученные деньги вы не сможете купить то, что вам подходит? Что будете делать?
– Пфф… Как это не смогу? Куча всего продаётся.
– Ну вы хоть что-то смотрели?
– Да зачем? Я сниму квартиру в аренду, перееду, а потом буду искать.
И когда говоришь клиентам, что к моменту сделки они будут думать иначе, клиенты не верят.
Агенты, которые заверяют собственников, что сначала надо принять аванс, а уже потом искать варианты покупки, тоже попадают в непростые ситуации. Чтобы не упустить покупателя на своём объекте, они буквально за неделю стараются показать клиенту сразу 10-20 вариантов. Итог – каша в голове и стресс у клиента.
Реальная схема сделки от июня 2019, когда сразу несколько собственников взамен проданных квартир покупали другие объекты. Обратите внимание: деньги в сделках с "цепочкой" передаются по зачётной системе. (Схема из архива сделок компании Смирнова Сергея)
Ещё пример. Мы продавали большую квартиру, собственники которой сами находились в активном поиске новой квартиры взамен. И тут нам звонит агент по рекламе:
– Вообще мои клиенты вам уже звонили, но, скорее всего, им ваша квартира по определённым причинам не подходит.
– Почему?
– Дело в том, что у нас “горит” сделка на завтра, и мы не можем ждать, пока ваши собственники найдут себе квартиру взамен.
– То есть, вам завтра уже надо выходить на сделку по своему объекту?
– Да. Продаём две квартиры, чтобы купить одну большую. Но собственники ещё не нашли то, что готовы купить, испугались выезжать и отказываются выходить завтра на сделку по продаже своей квартиры. Я им срочно ищу вариант: они мне платят только за продажу, сейчас сорвётся покупатель – и начинай всё сначала.
И так у всех! Куда ни зайди на объект, звучат одни и те же фразы: “Да, у меня свободная продажа”, “Я быстренько себе за неделю объекты найду – что там искать!”
Так что запомните правило:
Если вы продаёте квартиру для покупки другой (других), сначала ищите варианты, смотрите районы и дома, разбирайтесь в нюансах, составляйте план сделки. И только потом выставляйте свою квартиру на продажу.
Многие клиенты полагают, что их ситуация уникальная. На самом деле, это не так – существуют типовые схемы.
Типовая схема № 1: Улучшение бытовых условий
Смена жизненных циклов семьи заставляет людей переехать из однокомнатной квартиры в квартиру с большей площадью. Начнём с того, что это – распространённая бытовая задача. Чаще всего с ней сталкиваются молодые семьи, ожидающие пополнение. С одним ребёнком можно жить в однокомнатной квартире, пока ему не исполнится 3-4 года, потом непременно возникает необходимость в увеличении площади.
Что нужно сделать:
– просчитать большую площадь;