Как же узнать, сколько за такие объекты готовы платить покупатели? Для этого надо найти покупателя и поговорить с ним. Был ли у вас шанс побеседовать с серьёзными покупателями, если звонков по объекту не было? Есть ли у вас другие похожие объекты, чтобы по их рекламе получать звонки? Нет. Получается, что когда у вас есть один объект и вы поставили цену выше спроса, то ответ получить сложно.

Почему агенты, которые продают недвижимость постоянно, знают, за какую цену покупатели готовы приобретать объект, похожий на ваш? Потому что им удаётся пообщаться с покупателем на показе (если, конечно, агент умеет это делать).

Что делаю я, когда продаю объект? Я спрашиваю у покупателя, какие он ещё смотрит объекты, что уже упустил, почему пока не удалось найти то, что хочется купить. Покупатель отвечает мне охотно, потому что надеется, что я могу предложить ему ещё какие-то варианты. Агенту “раскачать” покупателя на разговор легко. Есть ли шанс на такую беседу у собственника? Конечно, нет. Покупатель знает, что вы – владелец, и у вас есть только вот этот объект, и больше никаких нет. А следовательно, нет смысла отвечать на ваши вопросы.

Как из разговора с покупателем я могу узнать о бюджете покупки? Очень просто: покупатель говорит мне, что уже посмотрел, что ему понравилось, но он не потянул сумму. Например, вы полагаете, что за ваш объект с хорошей отделкой могут дать 10.000.000 рублей. Я беру его, выставляю в рекламу, осуществляю локальный маркетинг и начинаю общаться. Через некоторое время я понимаю, что покупатели сравнивают ваш объект с объектами за 9.700.000 и 9.800.000 рублей. Во-первых, я иду и смотрю их, во-вторых – интересуюсь, знают ли покупатели, что в тех объектах придётся делать косметический ремонт. Когда я получаю утвердительный ответ, то быстро понимаю, что клиенты имеют запас денежных средств на ремонт, а значит, скорее всего, бюджет покупки у них выше 10.000.000 рублей.

Тогда я чётко могу дать ответ, что если рынок не начнёт снижаться, то есть шанс продать объект за 10.000.000 рублей, потому что наверняка кто-то из покупателей после просмотра недвижимости не захочет приобретать её у конкурентов и ввязываться в ремонт.

Какой следует сделать вывод? Продажа недвижимости – это не реклама. Это комплекс действий, нацеленных на поиск покупателя, переговоры с ним и демонстрацию преимуществ объекта, удовлетворяющих потребность клиента.

О потребности покупателя мы подробно говорили во второй части книги. Почему же части расположены именно в таком порядке? Потому что, чтобы продать недвижимость (то есть найти на неё покупателя), надо понимать, как этот покупатель двигается к принятию решения. Таким образом, если вы хотите найти покупателя на объект недвижимости, то должны представить, кому он может подойти.

Почему я утверждаю, что без цели вы до сделки не дойдёте? Представьте, что вы решили продать квартиру, полученную по наследству от бабушки. Но пока у вас только мечта – построить на вырученные деньги загородный дом. Вы ещё не знаете:

– на какой территории хотите купить участок;