Фрайз пользовалась доверием в компании благодаря отношениям с ее сотрудниками. Она пришла в Microsoft в 1987 году в качестве рекрутера и работала напрямую со многими руководителями высшего звена. Они доверяли ей и любили ее. Кроме того, она отвечала за наем менеджеров по продуктам и программам. В результате она была знакома со всеми руководителями Microsoft и принимала на работу многих из людей, которые должны были принять решение по ее продукту.
Сильной стороной Линнетта был опыт. В частности, он знал технологию, лежащую в основе инновационной обучающей программы под названием PC Works. Кроме того, и Фрайз, и Линнетт управляли разработкой программы Publisher, продукта с уникальным свойством под названием Wizards, которое нравилось генеральному директору Microsoft Биллу Гейтсу. Но этих факторов было достаточно, только чтобы добиться первичного рассмотрения идеи высшим руководством. Чтобы убедить компанию двигаться дальше, Фрайз и Линнетту нужно было усилить восприятие себя как опытных сотрудников. Их расстраивало, что они не могут найти примеры успешного программного обеспечения с социальным интерфейсом подобного типа и что они сами были новичками в подобных программах. Перед ними встала задача найти того, чей опыт заменит их собственный.
Первый шаг был очень умным. Они пригласили в Microsoft уважаемого технического гуру Даррина Массену. Вместе с ним они разработали группу прототипов, чтобы продемонстрировать, что они разбираются в технологии разработки программного обеспечения и могут сделать так, чтобы оно работало. Затем с помощью маркетингового исследования они протестировали прототипы, и пользователи отреагировали с энтузиазмом. И, наконец, что самое важное, они заручились поддержкой двух профессоров Стэнфордского университета, Клиффорда Насса и Брайона Ривза, специалистов по взаимодействию человека и компьютера. В нескольких встречах с высшим руководством Microsoft и самим Гейтсом они представили данные методично составленных и тщательно проведенных исследований, которые продемонстрировали, как и почему программное обеспечение с социальным интерфейсом идеально подходит среднестатистическому пользователю. Кроме того, Фрайз и Линнетт утверждали, что с быстрым развитием компьютерных технологий станет возможным делать все более реалистичных анимированных персонажей. Они говорили, что их продукт стоит на пороге зарождающейся революции в области программного обеспечения. Им удалось убедить Гейтса, и он одобрил создание команды по разработке продукта, и в январе 1995 года был выпущен продукт под названием BOB[2]. Было продано более полумиллиона копий BOB, и его концепция и технология используются в Microsoft в качестве платформы для разработки нескольких интернет-продуктов.
Доверие является главным компонентом эффективного убеждения; без него на вас просто не обратят внимание. В лучшем случае люди начинают убеждать других, имея некоторый опыт и кое-какие отношения. Но важно отметить, что обе составляющие доверия можно или создать, или купить. В действительности, это совершенно необходимо, иначе следующие шаги будут бесполезны.