Отношения с инвесторами легко превращаются в канал опасных психологических воздействий.

Инвесторы – люди, и они несовершенны, они подвержены поведенческим эффектам, зажигающим у них магическое мышление и генерирующим неадекватные ожидания. Можно быть уверенным, что они подвержены им сильнее, чем вы, потому что у вас есть определенный опыт работы со своими ожиданиями и определенная практика по контролю магического мышления, а у них ее может не быть.

На управляющего можно смотреть как на своего рода квазиактив, а его результаты (перфоманс) воспринимать как определенный нарратив, потенциально действующий на эмоции и формирующий ожидания. Соответственно, на инвестора начинают действовать эмоциональные эффекты со стороны пространства возможностей, которые ему предлагает индустрия управления.

• Он будет концентрироваться на перфомансе, потому что у него недостаточно опыта понимать, что может стоять за перфомансом. Перфоманс – это ярко, очевидно и доходчиво.

• Его внимание будет смещено в сторону экстремальных положительных результатов.

• Его внимание будет концентрироваться на достаточно коротких временных горизонтах.

Таким образом, опережающий перфоманс, показанный в достаточно коротком окне, неизбежно будет вести к наивной экстраполяции результатов и восприниматься как отличная возможность, мимо которой сложно пройти. Средний же уровень ожиданий будет строиться по правому концу распределения исходов, то есть по историям успеха.

Любое пространство возможностей для неподготовленного человека будет выглядеть как ландшафт, на котором тут и там вспыхивают истории успеха. Этот фейерверк вызывает ощущение, что «все вокруг зарабатывают». Так пространство возможностей инициирует магическое мышление и закладывает основы неадекватных ожиданий. Прошлый перфоманс будет вполне однозначно восприниматься как обещание будущего перфоманса.

Так эмоциональные эффекты мотивируют инвесторов гоняться за перфомансом (performance-chasing). В результате они становятся жертвой поведенческого разрыва, связанного с тем, что перфоманс точно так же, как и цены активов, склонен иметь определенную цикличность. На него могут действовать механизмы возврата к среднему. Локальный успех вызывает приток капиталов, но высокий результат может оказаться сложнее повторить в условиях увеличившегося объема под управлением и, возможно, уже изменившегося состояния рынка.

Итак, вы вступаете во взаимодействие с инвесторами, которые в среднем имеют скромные поведенческие качества, у которых включено магическое мышление и которые имеют неадекватные ожидания. В общем, они оторваны от реальности гораздо сильнее, чем вы.

Что самое неприятное – вы имеете ограниченные возможности действовать на сокращение разрыва между инвесторами и реальностью. Да, у вас есть опыт сокращения этого разрыва применительно к себе, но он обычно появляется вследствие таких столкновений с реальностью, когда винить, кроме себя, некого.

А инвестору есть кого винить. Он будет винить вас. Ваши усилия по ослаблению эффектов магического мышления и нормализации ожиданий будут для инвестора выглядеть как попытки оправдать собственную некомпетентность и неспособность удовлетворить ожидания, которые под влиянием магического мышления представляются ему более чем скромными.