Упущенное время часто играет против нас. Почему из раза в раз собственникам сложно согласиться с оценкой именно своей недвижимости? Почему, когда они смотрят чужие объекты, могут сказать: ”Какой идиот такие цены назначает?” Откуда берётся дуализм поведения: “Мой объект продайте как можно дороже, а мне купите у других собственников как можно дешевле?” Это легко объясняется, если узнать значение термина “эффект Ikea”.

Майкл Нортон, профессор Гарвардской школы бизнеса, вместе со своими коллегами провел эксперимент, основанный на принципиальном вопросе: “Будут ли покупатели платить больше за продукт, требующий самостоятельной сборки?”

Исследование состояло из трёх различных экспериментов, суть которых заключалась в том, что участники собирали игрушки LEGO, делали оригами и собирали мебель из магазина Ikea. Затем им предлагали оценить такую же мебель и игрушки, собранные другими участниками, а также мебель, собранную профессионалами.

Эксперимент показал удивительный результат: люди всегда переоценивали результат своего труда. Мебель, собранную профессионалами, они ставили в оценке на один уровень со своей. А оригами, собранное другими участниками, получало более низкую оценку.

Майкл Нортон назвал когнитивное искажение в поведении людей “эффектом Ikea”: прилагаемые личные усилия и результаты своего труда люди всегда оценивают выше.

Получается, если мы дадим двум соседям одинаковые по размерам, расположению и качеству объекты, отделочные материалы и проекты отделки, стоимость объекта после отделки будет одинаковая. Но! В итоге собственники поставят свой объект в цене выше, чем объект соседа. Ценность своего труда будет влиять на итоговую цифру, по которой владельцы выставят объект в рекламу.

Разделяют ли эти ценности покупатели? Нет, потому что они не видят ценности, например, в том, что “эту плитку в ванной с любовью подбирала хозяйка квартиры”.

Знаменитая фраза собственника “Делал под себя” часто вызывает у покупателя грустную улыбку. Американские агенты по недвижимости даже придумали выражение: “Продают home, покупают house”. Подразумевается, что собственник продаёт не просто “бездушный” объект недвижимости, а частичку своего труда.

Может ли эффект Ikea проявляться у тех собственников, кто самостоятельно не занимался отделкой в квартире? Например, два человека купили две одинаковые квартиры в одном подъезде, но на разных этажах. Оценят ли собственники свой объект выше? Конечно, потому что ценность будет отражаться в том, что деньги на покупку они заработали своим трудом. А результаты собственного труда мы будем ценить выше.

У этого эффекта есть и обратная сторона. Наследники, которые не покупали недвижимость, не занимались отделкой объекта, а лишь получили ключи, расстаются с ним проще, чем другие собственники. Вот обратное доказательство: то место, где нет результатов нашего труда, мы готовы оценивать объективно или ниже.

Именно поэтому владельцы, которые строили свой частный дом, отделывали его и тщательно подбирали каждый элемент интерьера, часто оценивают своё жилище намного выше рационально установленной цены.