Типовая схема № 4: Разница в цене.

Осталось разобрать схему, при которой в результате продажи недвижимости необходимо забрать разницу в цене. Ситуации бывают разные. Например, часто бывает так, что пожилая пара не хочет жить в большой квартире, а желает потратить разницу “на жизнь”. Или имеют место долговые обязательства. Или, наконец, нужно “вытащить” определённую сумму денег в бизнес. Тогда ключевым фактором при составлении плана становится именно та сумма, которая необходима для достижения цели. Балансируем всё время по простой формуле:

Нужная сумма = Цена своей продажи – Цена покупки альтернативы

Необходимо снова следовать цели. Нужная сумма не меняется! Значит, если ваш объект будут “торговать” вниз, вам необходимо либо менять свои предпочтения по альтернативному объекту, либо “жёстко” торговаться.

Подведём итоги этой непростой главы.

Цель и план сделки должны быть прописаны на бумаге до начала рекламы объекта. Схемы – типовые. Не надо думать, что у вас складывается уникальная ситуация. Вы не продадите объект без чёткого понимания цели и создания схемы, поскольку недвижимость – настолько ценный актив, что без веских оснований его никто не продаёт.

И снова мы возвращаемся к вопросу оценки недвижимости. В этой главе я расскажу, почему собственнику всегда сложнее объективно оценивать свою недвижимость.

Цена – динамичный параметр. Когда вы хотите узнать, по какой цене лучше выставить ваш объект в рекламу, вы совершаете две операции:

– узнаете, по какой цене продали соседи;

– смотрите, по какой цене рекламируют такой же объект соседи по району.

Если ваш сосед продал свой объект по цене S три месяца назад, это совсем не означает, что вы сейчас тоже продадите объект по цене S или S+Z. Цена сделок прошлых периодов не гарантирует цену сделок в будущем.

Вот вам пример из практики. В конце 2018 и в начале 2019 года недвижимость динамично набирала в цене 4% ежемесячно. В марте 2019 года к нам обратился клиент с просьбой продать трёхкомнатную квартиру. Анализ цен по сделкам января-марта 2019 года показывал, что аналоги продавались по цене от 10.300.000 до 10.500.000 рублей. Клиент хотел получить чуть выше и затеял косметический ремонт на 1,5 месяца. На рынок квартиру вывели в конце мая 2019 год по цене 10.700.000 рублей. Некоторое время звонки по рекламе действительно были. Но все приходящие покупатели торговались и предлагали сделку в диапазоне от 10.000.000 до 10.300.000 рублей. Клиент был не готов отдавать объект так быстро.

Наступил июнь-июль 2019 года. Новостные ленты наполнились информацией о спаде спроса на недвижимость. Покупатели мгновенно отреагировали на новости и начали выжидать падения цен. Предложения поступали по цене от 9.900.000 до 10.300.000 рублей. Итог оказался следующим: в октябре 2019 года мы продали объект с согласия клиента за 9.850.000 рублей. Если бы он не затеял ремонт и согласился выставить свой объект в рекламу в апреле 2019 года за 10.300.000 рублей, то с большой долей вероятности получил бы больше денег.