Тактика английского аукциона

Классический английский аукцион – это стартовая минимальная цена и игра на повышение. В случае с недвижимостью применяется одна из форм этого аукциона – закрытая. Участники не соревнуются друг с другом напрямую. Они присылают свои письменные предложения по цене, а собственник выбирает максимальное и наиболее выгодное из них. Если два участника дали равные предложения, им сообщается о “конкуренте”. Таким образом, объект покупает предложивший максимальную цену.

Плюсы аукциона. Объект продаётся быстро, если распределение цен на рынке находится в узком диапазоне и мы точно знаем, по какой минимальной цене недавно покупались аналоги. Рассмотрим пример: мы видим, что аналоги стоят в рекламе от 2.500.000 до 3.000.000 рублей. А ещё аналог нашего объекта недавно был продан за 2.550.000. Тогда мы смело можем ставить минимальную стартовую цену в 2.550.000 рублей. Такой подход даёт мгновенный отклик покупателей. Им сообщается единый день просмотров с интервалом в 20 минут. Покупатели видят записанных участников в журнале показа. Все они получают бланк предложения по цене. Как правило, участники поднимают стартовую цену на 7-10%. Срок продажи чаще всего занимает 1-2 недели.

Минусы аукциона. Его нельзя применять на нестандартных объектах, где нам доподлинно неизвестна минимальная цена последних сделок, и при широком распределении цен на аналоги. Возьмём случай из моей практики. Мы знаем, что по цене 82.000.000 рублей на объект звонков не было. Но минимально схожий по техническим характеристикам объект рекламируется по цене 50.000.000 рублей. Надо понимать, что схожесть объектов слишком условная, потому что речь идёт об историческом центре Москвы. Решаемся попробовать английский аукцион. Стартовая цена – 52.000.000 рублей. И вот тут опять срабатывает описанная мной ранее система расслоения групп покупателей на два ценовых диапазона. Так, на просмотр к нам приходят группы, которые рассматривают объект в диапазоне от 45.000.000 до 55.000.000 рублей. То есть для них цена 52.000.000 рублей – высокая граница, а не нижняя планка цен. Нас, естественно, “торгуют” вниз, а не соревнуются между собой за победу. Поэтому нельзя проводить английский аукцион, если вы не знаете, по какой минимальной цене был продан недавно схожий аналог.

Смешанная стратегия

Теперь смотрим, как применять смешанную стратегию. Вот пример из практики. Аналоги объекта стоят в диапазоне от 26.000.000 до 28.000.000 рублей. Три недели стоим в рекламе по цене 27.500.000 рублей. Ничего не происходит. Делаем шаг чуть больше 1% вниз, то есть ставим объект по цене 27.200.000. Приходит покупатель и делает предложение: 26.800.000. Собственник размышляет над предложением, а мы тут же ставим в рекламе цену 26.800.000. И сразу получаем второго претендента. Он тоже делает предложение в 26.800.000 рублей. Тут начинается конкуренция двух участников. Итоговая цена сделки – 27.100.000.

Собственник долгое время продавал дом – почти 10 лет. Последние пару лет стояла цена 24.000.000 рублей. Он обращается к нам за помощью, и мы выставляем дом за 23.000.000 рублей, делая локальную расклейку рекламы в посёлке. За счёт локальной рекламы находится женщина, которая заявляет, что такие дома, как наш, продаются тут не дороже 20.000.000 рублей и что она уже неоднократно предлагала за объект 19.500.000. Теперь мы знаем минимальную цену сделки. Знаем, что за 24.000.000 рублей за два года никто покупать дом не захотел. Значит, в этом диапазоне лежит возможность выхода на сделку. Теперь от голландского подхода переключаемся на английскую стратегию. Выставляем новое объявление на 19.900.000 рублей и мгновенно получаем обращение трёх покупателей. Все трое давно следят за посёлком. Итог конкуренции – сделка за 21.000.000 рублей.