Ну и наконец, ведите список всех покупателей, которые приходили смотреть объект. Чуть ниже я поясню, зачем этот список нужен.
Глава 38. Фразы, которые нельзя произносить при показе квартиры
Презентация недвижимости – это слова, образы и эмоции.
Один из основных принципов презентации таков: слова вызывают эмоции, а эмоции заставляют действовать. Если вы хотите избежать негативной реакции покупателя или, наоборот, вызвать положительную, нужно задуматься о словах, которые вы произносите на показе квартиры. А иногда лучше и вовсе промолчать, нежели произнести фразы, которые я перечислю в этой главе.
Вот список выражений, запрещённых к использованию продавцом или покупателем недвижимости. Их нельзя использовать не потому, что вас за это кто-то накажет. Причина в том, что если вы продаёте недвижимость и произносите эти фразы вслух, вкладывая в свои слова определённый смысл, вторая сторона диалога расшифровывает совсем иной смысл, и вы не добиваетесь своей цели.
“Я никуда не спешу”
Совершенно провальная фраза, которую используют собственники. Произнося это, люди подразумевают, что если они поспешат, то рискуют потерять в деньгах.
Если я, как собственник, спешу, то покупатель, используя эту мою якобы слабость, меня “сторгует”. И, наоборот, если я – покупатель, то мне поднимут цену. Ни первое, ни второе не имеет отношения к действительности. Но что же слышит вторая сторона диалога? Покупатель вместо “я никуда не спешу” услышит: “Я не собираюсь продавать эту недвижимость. Может быть, я продам сегодня, может быть – через год, а, возможно – и никогда”.
Что услышит агент по недвижимости? Что он в ближайшее время не заработает ни копейки и что не надо к такому собственнику приводить покупателей или водить такого покупателя по объектам.
В результате вместо отстаивания своих интересов из-за фразы “я никуда не спешу” вы потеряете сделку!
Совет. Вместо этой фразы озвучивайте конкретную дату, к которой вам нужно или решить задачу, или отказаться от неё.
“Я не готов скинуть ни копейки”
В подавляющем большинстве случаев эта фраза звучит 3-4 раза за весь период продажи недвижимости. Сначала вы не готовы скинуть с 5.000.000, потом – с 4.800.000, потом – с 4.500.000, а в самом конце – с 4.300.000 рублей (долларов, евро, йен и т.д.). Вы это знаете, вторая сторона переговоров это знает и агент по недвижимости, представляющий интересы покупателя, тоже знает.
Совет. Поставьте в любое место этой фразы слово “пока” и вы не будете выглядеть глупо! “Я ПОКА не готов давать скидку” – такая фраза оставляет вам шанс на второй разговор с покупателем.
“У меня есть другие покупатели за эти деньги, поэтому принимайте решение быстрее”
Любимое вранье собственников при продаже.
Откуда я знаю, что это неправда? Если есть другие покупатели за эти деньги, то почему они ещё не купили? Потому что это покупатели или не на эту недвижимость, или не за эти деньги. Начинать отношения продавца с покупателем с вранья – плохая тактика. Если обманул в мелочах, то где гарантия, что не соврёшь и не “кинешь” по-крупному?