Совет. Используйте открытый показ и письменное предложение по цене, чтобы показать конкуренцию за вашу недвижимость со стороны покупателей.

“Какая вам разница, почему мы продаём свою недвижимость?”

По ответу на этот вопрос потенциальный покупатель старается понять серьёзность намерений собственника. Внятный и разумный ответ является приглашением к переговорам по условиям сделки. Отсутствие ответа говорит о том, что собственник решил проверить, по какой цене он сможет продать свой объект, но на самом деле не нуждается в сделке. Я вижу объекты, которые “висят” в рекламе годами. А если сегодня позвонить таким собственникам, они сообщат, что всё ещё ждут ответа на один вопрос: можно ли продать объект по их цене?

Совет. Объясните настоящую причину, по которой вы продаёте одну недвижимость и, возможно, покупаете другую. Серьёзный покупатель сразу “ухватится” за ваш вариант.

“Кому надо, тот и так купит”

Так говорит собственник в ответ на критику объекта. Но владелец не понимает, что покупатель пытается критиковать недвижимость, указывая на её недостатки, чтобы начать снижать цену. Произнося эту фразу, собственник имеет в виду, что эти недостатки не настолько критичны для серьёзного покупателя, чтобы отказаться от покупки.

Иногда собственник ошибочно принимает критикующего покупателя за несерьёзного болвана. Но всё ровно наоборот: несерьёзный и незаинтересованный именно в этой недвижимости покупатель не будет тратить время и энергию на пустые, с его точки зрения, переговоры, а следовательно, не будет давать критических замечаний. Праздный покупатель молча пройдёт по объекту и “свернёт” просмотр за 10 минут.

Критикует – значит есть интерес. Но что слышит покупатель в этих словах? Неготовность рассматривать аргументы второй стороны диалога. И, как следствие, они вызывают сомнение в договороспособности собственника. Именно после этой фразы серьёзный покупатель говорит себе: “Не трать время, с ним каши не сваришь. На рынке ещё много похожих квартир”.

Совет. Попробуйте сформулировать ту же самую мысль, но другими словами. Например: “Недостатки, о которых вы говорите, легко устраняются. Если я от них избавлюсь, вы будете готовы предложить мне хорошую цену?”

“Смотрите побыстрее, у меня нет времени”

Покупатель слышит в этих словах отсутствие заинтересованности в продаже самого дорогого по цене товара в жизни каждого человека. Представляете, вы приходите в салон Mercedes, а продавец заявляет вам, серьёзно настроенному покупателю: “Смотрите побыстрее, у меня нет на вас времени” или “Деньги в кассу, или до свидания”. Может ли показаться покупателю, что продавец не верит в то, что у него есть деньги на такую недвижимость? Вполне вероятно! Если так, то это выглядит оскорбительно. И даже если изначально покупатель был настроен на сделку с этой квартирой, вы его оттолкнули одной фразой – “Смотрите побыстрее, у меня нет времени”.

Совет. Если у вас действительно мало времени, перенесите показ или просмотр на другое время.

К нам обратился собственник из жилого комплекса “Лосиный остров” (Погонный проезд, 3) с просьбой продать квартиру в 52 м².