Вспомним первую часть книги: многие собственники переоценивают ценности своей недвижимости. Задумайтесь, почему вы всё ещё видите их объявления? Знаете, что потребует покупатель в день внесения аванса? Снять объявления со всех порталов. То есть, если объявление на объект соседнего дома всё ещё в рекламе, значит, даже аванс за него никто не предложил.

Допустим, вы видите, что аналоги вашего объекта рекламируются в диапазоне от 5.000.000 до 6.000.000 рублей. Можно ли из этого сделать какие-либо выводы? Конечно, нет.

Во-первых, я уже писал в предыдущей главе, что не все собственники выходят на рынок с целью продажи объекта. Во-вторых, в первой части книги я уже писал, что покупатель должен видеть для себя в вашем объекте ценность, которая хотя бы на 1 рубль превышает заявленную вами цену.

Без осмотра с уверенностью нельзя сказать, что объект за 5.100.000 рублей будет продан быстрее, чем объект за 5.300.000 рублей. Потому что не надо сбрасывать со счетов факторы, которые будут видны из осмотра объектов и анализа документов. Мы уже говорили, что цена объекта и стоимость исправления ошибок в документах формируют конечную стоимость. Пока вы видите рекламные объявления, но не знаете, что скрывается за каждым из них, вы рискуете сделать ошибочные выводы.

Естественно, любой рациональный покупатель начнёт смотреть сначала более дешёвые объекты, а уже потом – более дорогие. Но элементарные правила маркетинга при продаже недвижимости, о которых я расскажу ниже, позволяют привлечь внимание покупателя, даже если объект выставлен в рекламу чуть дороже, чем аналоги.

Помните, что покупатель при поиске недвижимости использует современные инструменты для фильтрации объявлений.

Вы ориентируетесь на ценовой диапазон от 5.000.000 до 6.000.000 рублей, выставляете свой объект чуть дороже средней цены – за 5.550.000, ведь полагаете, что он лучше, и теряете, таким образом, звонки реальных покупателей, которые зафильтровали недвижимость по цене и вообще не видят вашу рекламу. Почему? Потому что серьёзный покупатель поставил в поисковом фильтре цену от 5.000.000 до 5.500.000 рублей. Всё! Тупая программа не покажет ему ваше объявление. Даже если вы в душе готовы были отдать объект и за 5.450.000. рублей.

Поэтому диапазон цен, по которым конкуренты рекламируют, а не продают свои квартиры, крайне условный. Он называется “ценовой неопределённостью”. Узнать о реальном предложении у покупателя можно будет только за счёт конкретной стратегии продажи, о чём я расскажу ниже.

3. Я вложил в ремонт…

Это, как мы уже упоминали, затратный способ оценки недвижимости. Вы пытаетесь посчитать конечную стоимость вложений в недвижимое имущество и выручить эту сумму в цене продажи.

Такое часто наблюдается при реализации частных домов. Владельцы считают расходы и пытаются их вернуть даже несмотря на то, что конкуренты рекламируют схожие объекты по цене значительно ниже. Приходящие покупатели не видят ценности в отделке, на которую потратился собственник. Такой подход к оценке своего объекта для продажи чаще всего приводит к разочарованию.