После разработки кредитного продукта с конкурентными условиями возникает вопрос о его рекламе и создании каналов продаж. Постулат о том, что чем больше денег ты вложил в рекламу, тем больше клиентов к тебе пришло, не всегда срабатывает. К тому же не всегда банки способны конкурировать со Сбербанком и ВТБ, которые могут себе позволить тратить на рекламу несколько миллионов долларов в год. Кроме того, большинство банков вообще предпочитают не тратиться на активную рекламу, а используют более эффективные каналы продаж и создают собственную агентскую сеть. Прежде всего, это риелторские агентства, для клиентов которых ипотека предоставляет больше возможностей при выборе дома или квартиры. Это кредитные брокеры, которым выгодно привести в банк «качественного» клиента и заработать свою собственную комиссию. С такими партнерами работает эффект «сарафанного радио»: если банк качественно проводит ипотечную сделку, информация об этом передается из уст в уста. Фактически, такие партнеры рекламируют банковские продукты абсолютно бесплатно.

Особенно эффективно использовать помощь агентов в период нестабильной ситуации на рынке. Когда газеты пишут об удорожании ипотеки, а потенциальный заемщик сомневается в целесообразности покупки жилья, роль риелтора неоценима. Он сможет не только подобрать клиенту оптимальную по стоимости квартиру или дом, но и рассчитать оптимальный размер ежемесячного платежа.

Несмотря на то, что ипотечный банк прежде всего ориентирован на обслуживание розничных клиентов, значительный объем потенциальных заказов может обеспечить работа с юридическими лицами. Большинство банков именно с обслуживания сотрудников своих корпоративных клиентов и начинали продвигать ипотечные продукты. Ведь чем крупнее компания, тем шире круг потенциальных клиентов ипотечного банка. А тот факт, что клиент имеет постоянную работу на знакомом банку предприятии, служит дополнительным плюсом при оценке кредитного качества потенциального заемщика.

Еще одним сравнительно дешевым, но весьма эффективным средством продвижения ипотеки я считаю интернет. Наиболее продвинутая часть населения уже давно обслуживается через Всемирную сеть – там они ищут работу, покупают телевизоры, холодильники и даже квартиры. Так и с банковскими услугами. Интернет дает возможность буквально в считанные минуты сравнить условия ипотеки сразу нескольких банков. Разместив на своем сайте как можно больше подробностей об ипотечных продуктах, банк может убить сразу двух зайцев – дать возможность клиенту подробно изучить условия кредитования и получить «качественного и продвинутого», а также грамотного заемщика. Наконец, следует особо отметить, что затраты на такой канал продаж неизмеримо меньше расходов на покупку теле-, радио– или уличной рекламы.