Фокусирование

Эта стратегия нацелена на узкие сегменты рынка, фокусируясь на определенной группе клиентов, либо на особой географической зоне, либо на том или ином свойстве продукта. Стратегия может быть основана как на низких издержках, так и на дифференциации, но в обоих случаях речь идет о явном конкурентном преимуществе, используемом в конкретном сегменте рынка.

Различные типы конкурентных преимуществ представлены в следующей таблице:

Таблица 16.1. Типы конкурентных преимуществ

* О стратегии спецификации и ее отличиях от стратегии дифференциации будет рассказано в главе 18. Авт.

В основе системы, по которой составлена эта таблица, лежит идея арбитража. Компания должна четко осознавать, какое именно конкурентное преимущество она защищает. Не надо гнаться за всеми зайцами сразу.

Майкл Портер выступает за приверженность какой-то одной стратегии. Прежде чем сфокусироваться на издержках или дифференциации, следует сфокусироваться на выборе стратегии. Конкурентное преимущество возникает тогда, когда компания может предложить нечто такое, что она делает лучше других. Поэтому ее задача – определить, что именно она умеет делать лучше конкурентов, в чем заключается уникальность ее предложения, и сосредоточить на этом свои усилия.

Идея фокусирования в стратегии, многими критикуемая – и заслуживающая критики, – обозначила разрыв с идеей распределения рисков, доминировавшей в теории менеджмента вплоть до 1980-х гг. Под влиянием этой идеи крупные компании образовывали многопрофильные корпорации.

Стратегия фокусирования получила поддержку в виде движения корпоративного управления, при котором властные полномочия в компании перешли от менеджеров к акционерам. По существу, акционер заявляет компании, что управление распределением рисков должно происходить на уровне пакетов акций, а не на уровне действий. Это означает, что риск инвестирования перекладывается с инвестора на компанию.

Сегодня наблюдается любопытная тенденция. Успешные компании рассуждают следующим образом: определим, что мы умеем делать лучше других и что ценят наши клиенты, и сосредоточим усилия на этом конкурентном преимуществе. Компании, применяющие несколько стратегий одновременно, упрекают в распылении средств. Судя по всему, у них действительно возникает больше трудностей, хотя это не всегда легко доказать.

Мы уже показали на примере военной стратегии, что порой внезапная атака позволяет одержать неожиданную победу. Наполеоновская модель состояла в том, чтобы изменить правила игры и тем самым выбить почву из-под ног противника. Во время Итальянской кампании 1796 г. австрийские генералы с презрением отзывались о молодом Бонапарте, обвиняя его в нарушении правил ведения войны. Но одно правило он соблюдал неукоснительно: лучше нарушить правила и выиграть, чем сохранить им верность и проиграть.

Часто приходится слышать: лучшая оборона – это нападение. Учение о конкурентных преимуществах опровергает эту избитую истину, настаивая на том, что лучшее нападение – это оборона.

Стратегия учитывает соотношение сил, установившееся между компанией и внешней средой. Но внешняя среда по определению враждебна компании. Разумеется, речь не идет о принципиальной вражде или какой-то врожденной злобе. Речь идет о конфликте интересов. Когда все вокруг только и твердят о необходимости сотрудничества и поиска общих интересов с клиентами и поставщиками, возникает риск упустить из виду нечто очень важное – то, что расхождение интересов существует и носит объективный характер. Например, клиент стремится купить как можно дешевле то, что производитель стремится продать ему как можно дороже. Это и есть объективное расхождение интересов. Майкл Портер называет пять враждебных сил, пять угроз, против которых компания должна уметь защищаться.