Свобода очень ценится в современном обществе и числится среди его важнейших приоритетов. Профессионалы желают действовать без мелочной опеки, развивая свой индивидуальный стиль руководства, и демонстрировать свои уникальные способности. Дайте им понять, что и вы лично, и культура вашей организации в целом нацелены поддержать их стремление к свободе, и вы сделаете огромный шаг к заключению сделки.
Хорошо, когда денег много
Если ваш кандидат продолжает упрямиться и никакие доводы на него не действуют, вы всегда можете прибегнуть к проверенному способу и предложить ему много денег. Не так ли? На поверку выходит, что не так!
Исследования показывают, что слишком низкое или никак не связанное с результатами труда денежное вознаграждение с большей вероятностью может стать демотиватором[25]. Сегодняшнее повышение зарплаты завтра, скорее всего, будет забыто. Роберт Жиллетт, глава Honeywell Aerospace, считает: «Если все, что вы можете предложить, – денежная компенсация, это нехорошо». Безусловно, деньги – важная, но далеко не единственная составляющая удачной сделки.
Это не значит, что вы можете их игнорировать. Продуманная система бонусов – эффективный способ уйти от уравниловки и показать профессионалу, как он будет вознагражден за свое решение стать сотрудником вашей компании. Карл Линднер, председатель и основатель American Financial Group из Цинциннати, отлично умеет использовать эту стратегию: «Я верю в возможность вдохновить людей, показав им наши отчеты, признаки роста и влияния на рынке. Я часто делюсь с кандидатами тем, как наши успешные сотрудники получают хорошие оклады и бонусы».
Величина оклада, о которой вы договариваетесь, неизбежно диктуется как внутренним, так и внешним рынком. Кандидаты могут быть недовольны своими доходами на данный момент, будучи уверены, что могли бы получить больше где-то в другом месте. С другой стороны, менеджеры всегда будут стараться не выходить за пределы внутреннего уровня зарплат, который может быть и выше, и ниже окладов в других организациях.
Председатель правления страховой компании Allstate Эд Лидди в своем интервью очень верно описал эту суровую реальность: «На рынке труда нет такой вещи, как соглашение о зарплате. Вы очень легко можете как переплатить, так и недоплатить своему сотруднику. Вы не можете их ущемить, потому что тогда они уйдут куда-то еще, но и завалить их деньгами тоже не можете, потому что тут же найдутся недовольные».
Главный совет Лидди, как и у многих его коллег, состоял в том, чтобы «платить сообразно результатам труда». И еще он добавил: «Мы в Allstate использовали этот подход очень успешно. Это привлекает к вам хороших людей, таких, кто верит в себя».
Мы готовы подписаться под этой стратегией, дополнительно рекомендуя привязывать вариабельное вознаграждение сотрудников к результатам их труда в соответствии с листом целей. Ведь именно лист целей дает нам определение игрока А и обеспечивает объективные критерии для оценки полученных результатов. Когда вознаграждение будет соответствовать листу целей, вы сможете с уверенностью сказать, что только высокопроизводительные сотрудники получают у вас самые большие бонусы.