Мы готовы вручить Джону Мэлоуну и Текс Ченс по золотой звезде за их упорство. Увы, далеко не всегда подобные истории заканчиваются успешно. Мы неоднократно видели, как, несмотря на подарки и знаки внимания, профессионалы всех уровней – от менеджеров до CEO корпораций – срываются с крючка в самый последний момент только потому, что их родные выступают против.

Вот как описывает свой способ решить эту проблему Кельвин Томпсон из компании Heidrick & Struggles: «Я рассказываю коллеге о переменах. Ведь мы действительно меняем всю жизнь человека, на которого положили глаз. И мы меняем жизнь его родных и подчиненных. У нас в Штатах переезд вместе с семьей считается стихийным бедствием. Нигде в мире к переезду так не относятся. И вы не уговорите кандидата принять ваше предложение, пока не поймете, как оно повлияет на его близких дома и на работе. Если вам это не удастся, то ваш чудо-директор ускользнет из рук, едва вы подумаете, что дело сделано».

Влияние семьи может быть настолько велико, что Грегори Александер, генеральный директор по продажам Sales Benchmark Index, настоятельно советует на последней стадии поиска обращать больше внимания именно на семью, а не на самого кандидата: «Когда вы ищете менеджера для небольшой компании, то заключаете сделку вовсе не с тем человеком, который считается кандидатом. Он вообще не был бы кандидатом, если бы не хотел заключить сделку. Лучше подумайте о том, как склонить на свою сторону его супругу или супруга, детей, родителей и прочих близких. В подобных ситуациях именно они играют важную роль. И прежде чем сделать решающий звонок, ваш кандидат непременно обратится к ним. Лучше пусть они окажутся в вашем лагере, иначе не видать вам кандидата как своих ушей».

Одно предупреждение: будьте искренни. Наши пять «П» – это не инструменты для манипулирования людьми. Это те участки, на которых вам предстоит сфокусировать самое откровенное и пристальное внимание именно теперь, когда процесс рекрутинга подошел к завершающей стадии.

Ли Пиллсбьюри, председатель и CEO частной инвестиционной компании Thayer Lodging Group, дает отличный пример того, как следует строить отношения с семьями подчиненных – не только в тот момент, когда они лишь собираются подписать с вами контракт, но и после того, как станут членами вашей команды: «Я стараюсь заключить соглашение с их супругами и детьми. По мере того как дети растут, я ставлю перед собой особую цель познакомиться с каждым из них, чтобы иногда общаться с ними и даже давать им советы, демонстрируя искреннюю заинтересованность в их успехах. Это может быть помощь в устройстве летом на работу или поддержка при поступлении в колледж – все в таком духе. Вам необходимо принимать деятельное участие в жизни тех людей, что работают вокруг вас, – во всех областях».

Вот вывод, который можно сделать из всех этих историй. Собираясь заключить сделку с кандидатом, вы должны заключить сделку со всеми людьми, которые приходят к вам вместе с ним, – и с детьми, и с родителями. Так что не стесняйтесь привезти их в свой город и устроить экскурсию. Заплатите хорошему риелтору, который покажет не только подходящую недвижимость, но и познакомит кандидата с окрестностями и посоветует, какую школу лучше выбрать для его детей. Угостите их обедом. Познакомьте их с самыми дружелюбными семействами других ваших сотрудников. И не забудьте вместе выпить текилы, когда детей уложат в кровать.