Предлагаем вам использовать еще один действенный прием, направленный на увеличение среднего чека. Вводя в стоматологии накопительные дисконтные карты, сделайте их различными по статусу. Например, если человек потратил у вас 5000 рублей, то вы даете ему серебряную карту, по которой он может получить скидку 5 %. Если потом сумма заплаченных им денег дойдет до 10 000 рублей, то вы меняете карту на золотую со скидкой 7 %. От 30 000 рублей – платиновая карта, по которой скидка будет уже составлять 10–12 %. Эти, казалось бы, совершенно обычные названия карт всегда привлекают пациентов, потому что на подсознательном уровне повышается ценность этих обычных карточек. Мы все привыкли думать, что то, что называется золотым, – это очень здорово, и самое главное, необходимо. Наличие платиновой карты поднимает настроение ее владельцу, потому что у него появляется чувство своей исключительности, значимости. Он будет благодарен вам уже за то, что именно вы подарили ему это ощущение.
Следует учитывать, что стоматология – это не магазин, люди ходят туда реже, поэтому имеет смысл предлагать скидки на будущий год. Скажем, если человек потратил 40 000 рублей, то к новому году он получает дисконтную карту с какой-то большой скидкой. Если человеку немного не хватает до получения такой карты, то предупредите его, что в следующем году он сможет лечить зубы со скидкой, допустим, 10 %, и для этого ему всего лишь нужно воспользоваться вашими услугами на такую-то сумму.
В конце года просмотрите клиентскую базу и выделите тех людей, которым для того, чтобы в следующем году получить эту большую скидку, нужно потратить у вас еще 1000–2000 рублей. Позвоните этим клиентам и расскажите об имеющейся возможности. Даже если у человека в данный момент нет проблем с зубами, вы всегда можете предложить ему какие-то профилактические процедуры, например ультразвуковую чистку. Это позволит вам сразу же увеличить не только частоту посещений клиента, но и его средний чек.
Поговорим о том, какие карты лучше делать. Конечно, можно изготовить обычные картонные карты, наподобие визиток, и вручную указывать, сколько пациент потратил во время каждого посещения. Наверняка вы сами видите все недостатки этого подхода: можно легко запутаться, постоянно будут возникать спорные ситуации. Да и статус вашей стоматологии сразу понизится, если вы будете дарить клиентам дисконтные карты из картона.
Если вы решили внедрить в клинике дисконтные карты, то не экономьте на этом. Дисконтная карта – это лицо вашей стоматологии. Тщательно продумайте все: как она будет выглядеть, в каких случаях вы ее будете дарить, с помощью каких компьютерных программ будет вестись учет по суммам, чтобы вы знали, когда пациенту пора менять карту. Ни в коем случае не продавайте свои дисконтные карты: теряется весь смысл. Оптимальный вариант – дарить эти карты каждому пациенту во время первого посещения.
Еще один момент, касающийся дисконтных карт: проявите фантазию – назовите ее как-то интересно. Одно дело, когда человек получает простую дисконтную карту, и совсем другое, когда ему вручают «карту почетного клиента». Так вы подчеркнете значимость конкретно этого человека для вашей стоматологии. Да и такую карту просто гораздо приятнее держать в руках.