Модное слово «синергия» означает, что система представляет собой нечто большее, чем просто набор ее отдельных составляющих. В деловом языке оно означает, что при продаже не просто продуктов, а комбинации продуктов и услуг, обеспечивающей решение проблемы потребителя, гораздо больше шансов увеличить долю рынка или повысить рентабельность продаж. Если различные подразделения компании действуют на рынке заодно, то шансов максимизировать прибыль у компании больше. Во время совещаний в штаб-квартире мы говорили о том, что совместные операции AT&T и Network Systems до сих пор обеспечивают синергический эффект, причем деловая ситуации, которую мы рассматривали в качестве иллюстрации, доказывала, что это так и есть. Но если вы хотите знать, существует ли синергический эффект на практике, не стоит спрашивать об этом аналитиков или менеджеров из штаб-квартиры. Спросите лучше торговых агентов. Если покупатели действительно готовы платить больше за набор продуктов, чем суммарно за каждый из них, продаваемый по отдельности, или если их заказ увеличивается при заключении контракта с холдингом, а не отдельной входящей в него компанией, то эффект синергии существует. Если же этого нет, не стоит о нем и вспоминать. Именно торговые агенты, каждый день работающие с покупателями, знают о синергии больше всех. Эффект синергии, долгое время удерживавший различные подразделения AT&T вместе, постепенно исчезал.

В конце концов, в результате долгих и мучительных усилий мы с партнерами подготовили отчет. В нем описывались типовые соглашения, которые теоретически должны были сработать на каждом из наших целевых рынков. Мы провели презентацию, вложив в нее максимум энтузиазма, на который были способны. Отчет представлял собой наилучший вариант компромисса, которого нам удалось достигнуть и который, возможно, мог бы даже кому-то помочь. Мы не старались представить типовые соглашения панацеей от всех бед, но и не считали их разработку потерей времени. После совещания Билл спросил меня, что я обо всем этом думаю. Я ответила, что этой идее вряд ли суждена долгая жизнь.

Несколькими неделями позже Билл попросил меня подготовить презентацию по стратегии компании для предстоящего заседания наблюдательного совета. Три разные команды подготовили три варианта сценария развития событий: в первом случае предполагалось, что основной упор AT&T сделает на развитие бизнеса по разработке и продаже компьютерных систем, во втором – что ядром компании станет производство оборудования для телекоммуникаций, т. е. бизнес Network Systems, и в третьем – AT&T сосредоточится на предоставлении услуг телефонной связи, т. е. ядром бизнеса станет Long Lines. Председатель наблюдательного совета Боб Ален просил держать эту презентацию в тайне.

Небольшая команда наших сотрудников работала несколько недель. Мы пытались доказать, что Network Systems не сможет реализовать весь свой потенциал, если не отделится от AT&T, не получит свободу для реализации своих собственных целей и не освободится от проблем AT&T. Мы количественно оценили (причем в мельчайших деталях) последствия дальнейшего пребывания в рамках