Внушение более эффективно, чем категорическое требование или настойчивые просьбы.

Тонкое внушение — удивительная сила. И «богатый» мистер Берче очень хорошо знал, как эту силу применить. В одном из случаев его жертва, пожилая женщина, настолько доверилась ему, что сняла с банковского счета большую сумму, отнесла эти деньги мистеру Берче и попыталась уговорить его взять их и инвестировать от ее имени. Но ей это не удалось: Берче отказался сделать это, сообщив даме, что у него самого есть лишние деньги и он хотел бы вложить их в дело, но для этого пока нет возможностей. Любезный мистер Берче отказал пожилой женщине потому, что хотел «раскрутить» ее на более крупную сумму. Он знал, сколько у нее денег, и желал заполучить все. Дама была приятно удивлена, когда несколько дней спустя мистер Берче сообщил ей, что с помощью одного его особого друга она, «возможно, получит шанс» вложить деньги в акции, имеющие очень большую ценность. Он сказал также, что не гарантирует получения акций, но она может попытаться. И она попыталась! Час спустя деньги той женщины уже лежали в кармане мистера Берче.

Я изложил эту историю так подробно, чтобы показать, что подразумевается под нейтрализацией сознания. Все, что нужно для этого, — подготовить объект к восприятию любого внушения, сделав его крайне доверчивым (доверчивость должна быть больше, чем это свойственно человеку в обычных условиях).

Существуют тысячи способов нейтрализации сознания человека и его подготовки к восприятию мысли, которую ему хотят внушить. Не стану перечислять все эти методы, поскольку вы можете извлечь знания о методах применения внушения из специальной литературы.

В некоторых случаях могут понадобиться месяцы, чтобы подготовить сознание человека к восприятию того, что ему хотят внушить. В других ситуациях для этого достаточно нескольких минут. Иногда повлиять на сознание человека, настроенного враждебно или не доверяющего вам, невозможно. Следовательно, первое, что необходимо предпринять (читая проповедь, продавая товары или выступая адвокатом в суде), — завоевать доверие того, на кого вы хотите воздействовать.

Прочитайте замечательную речь Марка Антония на похоронах Юлия Цезаря (например, в изложении Шекспира), и вы увидите, как Антоний полностью подчинил себе враждебно настроенную толпу, с помощью метода, о котором идет речь в данной главе.

Давайте проанализируем начало этой удивительной речи и найдем там лучший урок по прикладной психологии.

Брут только что выступил перед толпой, рассказав, почему убил Цезаря. Ему удалось склонить толпу на свою сторону. Затем к ней обратился Марк Антоний, друг Цезаря, чтобы представить свою версию произошедшего.

Сначала публика была настроена против Антония. Кроме того, все ожидали, что он начнет нападать на Брута. Однако оратор, будучи искусным психологом, не сделал ничего подобного. Он сказал: «О, римляне, сограждане, друзья! Меня своим вниманьем удостойте! Не восхвалять я Цезаря пришел, но лишь ему последний долг отдать».

Толпа ожидала, что Марк Антоний сразу же начнет превозносить своего друга Цезаря (что он позже и сделал), но Антоний не пытался делать это, пока слушатели не были «нейтрализованы» и подготовлены к положительному восприятию того, что он собирался сказать. Если бы Марк Антоний придерживался противоположного плана в своем выступлении и если бы с иронией назвал Брута «достопочтенным» гражданином в самом начале речи, разъяренная толпа, скорее всего, убила бы оратора.