Один из самых талантливых и успешных адвокатов, которых я когда-либо знал, выступая перед присяжными и используя тот же психологический прием, которым воспользовался Марк Антоний. Однажды я услышал, как адвокат обращается к присяжным со словами, заставившими меня заподозрить, что он либо пьян, либо внезапно потерял рассудок.

Адвокат начал речь с восхваления достоинств оппонентов, и складывалось впечатление, что он помогает им доказать виновность своего же клиента. Он начал так: «Господа присяжные, мне не хотелось бы пугать вас, но в этом деле есть много моментов не в пользу моего клиента». Затем он кратко изложил суть каждого из этих моментов. (Все эти факты, разумеется, в любом случае были бы доведены до сведения суда адвокатом противоположной стороны.)

Поговорив на эту тему некоторое время, оратор сделал паузу и с глубоким драматизмом в голосе сказал: «Однако это только то, что говорят по этому делу наши оппоненты. Теперь мы знаем, в чем состоят их доводы, поэтому давайте рассмотрим и аргументы другой стороны».

С этого момента адвокат уже мог играть с сознанием присяжных так, как скрипач играет на своей скрипке. Через пятнадцать минут половина присяжных были в слезах… Присяжные покинули зал суда, и менее чем через полчаса вернулись с вердиктом в пользу его клиента.

Если бы выступающий начал речь с перечисления слабых сторон оппонента и слишком поспешно стал выкладывать присяжным свои доводы, он, вне всякого сомнения, проиграл бы. Но, как я узнал впоследствии, этот адвокат в свое время хорошо изучил работы Шекспира. Он использовал психологический прием Марка Антония почти во всех своих делах. Говорят, он проиграл меньше дел, чем любой из коллег в городе.

Это же правило используют успешные продавцы: они не только воздерживаются от критики своих конкурентов, более того — отзываются о них с глубоким уважением. Ни один продавец не может считать себя по-настоящему успешным, пока не овладеет психологическим приемом Марка Антония и не научится применять его на практике. В речи Антония содержится один из ценнейших уроков продаж. Если продавец упускает сделку, очень велика вероятность, что это произошло, потому что он не подготовил должным образом сознание потенциального покупателя, потратив слишком много времени на попытки «закрыть» сделку и слишком мало — на подготовку сознания клиента, пытаясь добиться результата слишком быстро. Успешный продавец должен поработать с сознанием покупателя так, чтобы тот принял предложение, не подвергая его сомнению и не сопротивляясь желанию сделать покупку!

Человеческий ум — сложное устройство. Одна из его особенностей заключается в том, что все согласующиеся между собой, тесно связанные друг с другом сенсорные ощущения, поступающие в подсознание, объединяются в нем в одну группу. Когда одно из таких ощущений возникает в сознании человека, он вспоминает и все то, что ассоциируется в подсознании с этим впечатлением. Например, всего одного действия или одного слова, вызывающего у человека сомнения, достаточно, чтобы вызвать в сознании все ощущения, которые когда-либо вызывало у него это чувство. Согласно закону ассоциаций, все сходные эмоции, впечатления или ощущения, поступающие в сознание, объединяются в одну группу, поэтому воспоминание об одном из них тянет за собой цепочку остальных.