Ещё долго после этого, когда уже деньги были у него в кармане, еврей плакал, что его окончательно погубили, уничтожили, что он сам себя ограбил, продав задёшево такую великолепную корову. Он умолял повесить его за то, что на старости лет сделал такую глупость, из-за которой его праотцы перевернутся в гробу.

Повалявшись еще немного в пыли, он вдруг стряхнул с себя всю скорбь, пошел домой в каморку и сказал жене: «Эльза, жизнь моя, солдаты глупы, а Натан твой мудрый!»»

В представлении многих людей, хитрый переговорщик и есть идеальный образ переговорщика, к которому надо стремиться. Люди читают книги, ходят на тренинги, чтобы стать именно такими – хитрыми, расчетливыми, жесткими. Если нужно – знающими и умеющими использовать различные психотехнологии в своих интересах.

В любом случае хитрый переговорщик однажды встречается с еще более «прокаченным» оппонентом, который и подготовлен лучше, и на руках имеет больше козырей, и манипуляторными техниками владеет искуснее. И все, игра проиграна.

Переиграть хитрого переговорщика сложно, но возможно. Если агрессивный переговорщик зациклен на своих принципах, то хитрый переговорщик зациклен на своей цели, к которой он стремится всей душой, и он зависит от нее, ведь он не может ее не достигнуть. Так ему кажется. И если нам удается понять, что интересует хитрого переговорщика в первую очередь, какие истинные интересы стоят за его провокациями, то мы можем весьма легко противостоять его манипуляциям. Более того, сам факт использования чрезмерно большого количества психологических приемов говорит о крайней заинтересованности человека в чем-то, и это подтверждает его уязвимость.

Отрывок из письма участника тренингов «Школы переговорщиков «ШИП».

…Был на тренинге у Дмитрия «Жесткие переговоры», часть 1, часть 2.

Так совпало, что в этот момент у меня по работе возникла сложная ситуация. Знакомый, с которыми я сотрудничаю, не выполнял своих обязательств, а договоренности с ним у меня были устные. Выхода я не видел, но был уверен, что он есть, должен быть. Поэтому я впитывал тренинг до последней капли. Плюс детально разобрал свою ситуацию вместе с Дмитрием. Понял, что у меня нет реального «рычага силы», задумался, сел и прописал стратегию переговоров!

Измотал моих партнеров завышенными требованиями, необоснованными и обоснованными претензиями! Потом везде уступил и совсем согласился, с чем и изначально был согласен, но в качестве «малозначительного» дополнительного требования попросил подписать ранее достигнутые устные обязательства, что и получил… Реальный «рычаг»! Теперь могу общаться со знакомым с позиции силы. Без тренинга и полученных на нем умений запутался бы в разговорах, в обвинениях и обидах, может, психанул или подрался, и усложнил бы ситуацию на 1 200 000 рублей. На миллион двести тысяч рублей!

Еще раз удалось применить, когда машину покупал! Цена и так была привлекательная, я бы ее купил и за эту стоимость. И другие желающие купить авто были! Тем не менее, придумал сценарий, и еще 15 000 руб. сторговал, чему был очень удивлен друг-спец, который осматривал машину. Дмитрий, спасибо.