Жесткие переговоры (Дмитрий Коткин)
- Автор: Дмитрий Коткин
- Жанр: Психология / О бизнесе популярно
- Год публикации: 2015
- ISBN 978-5-00071-247-4
Книга "Жесткие переговоры" предлагает глубокое и структурированное понимание процесса ведения переговоров, подчеркивая важность подготовки и понимания ключевых терминов. Автор вводит читателя в различные типы переговоров — от дружеских до деловых, а также жестких и военных, акцентируя внимание на специфических навыках, которые необходимо применять в каждой ситуации. Более того, истинный успех достигается не только через знание терминов, но и через четкое формулирование цели, что поможет избежать недопонимания и застоев в процессе общения.
В процессе рассматриваются типичные сценарии, демонстрирующие сложности, возникающие в переговорах. Например, взаимодействие между директором и менеджером отдела продаж иллюстрирует, как отсутствие ясности в целях может привести к путанице и неэффективности даже на уровне простых звонков потенциальным клиентам. Автор также указывает, что необходимо постоянно держать фокус на сути обсуждения, чтобы минимизировать риски недопонимания между сторонами.
Темы контроля и динамики переговоров рассматриваются в контексте различных стратегий, включая способы управления беседой через вопросы. На примере продавца и покупателя показано, как обе стороны стараются перехватить инициативу, что требует внимательности и способности адаптироваться к элементам взаимодействия. Эффективность переговоров во многом зависит от обратной связи и умения адаптировать свои формулировки в зависимости от реакции собеседника.
Особое внимание уделяется искренности и самобытности участников переговоров, где автор утверждает, что манипуляции и попытки впечатлить собеседника могут привести к неудаче. Вместо этого, успешные переговорщики остаются верными себе, стараясь помочь другим принять правильное решение.
Книга также подчеркивает ключевую роль стратегического мышления в переговорах, различая стратегию и тактику. Стратегия помогает формировать общий план действий, тогда как тактика служит для реализации этих планов в рамках конкретного диалога. Примеры из реальной практики показывают, как использование манипулятивных методов может привести к выгодным результатам, однако эти методы несут с собой этические и юридические вопросы, которые необходимо учитывать в бизнесе.
Кроме того, автор анализирует коммуникацию между бизнесом и государственными структурами, указывая на различия в мотивациях и подходах. В этом разделе рассматриваются аспекты лоббирования, коррупции и бюрократии, которые важно учитывать для успешного взаимодействия с чиновниками.
На протяжении всей книги поднимаются вопросы логики и доказательства в аргументации, а также использования юмора как инструмента для облегчения общения и снятия напряженности. Умение управлять своим эмоциональным состоянием и состоянием собеседника, а также применять юмор, становится важным элементом успешных переговоров.
В итоге, "Жесткие переговоры" представляют собой руководство, наполненное примерами и рекомендациями, которые помогают читателям развивать свои навыки переговоров, достигая при этом взаимовыгодных решений и укрепляя профессиональные отношения. Книга делает акцент на постоянной практике и саморазвитии, на необходимости подготовки перед ведением переговоров и на важности адаптации к меняющимся условиям общения.
Читать онлайн
В процессе рассматриваются типичные сценарии, демонстрирующие сложности, возникающие в переговорах. Например, взаимодействие между директором и менеджером отдела продаж иллюстрирует, как отсутствие ясности в целях может привести к путанице и неэффективности даже на уровне простых звонков потенциальным клиентам. Автор также указывает, что необходимо постоянно держать фокус на сути обсуждения, чтобы минимизировать риски недопонимания между сторонами.
Темы контроля и динамики переговоров рассматриваются в контексте различных стратегий, включая способы управления беседой через вопросы. На примере продавца и покупателя показано, как обе стороны стараются перехватить инициативу, что требует внимательности и способности адаптироваться к элементам взаимодействия. Эффективность переговоров во многом зависит от обратной связи и умения адаптировать свои формулировки в зависимости от реакции собеседника.
Особое внимание уделяется искренности и самобытности участников переговоров, где автор утверждает, что манипуляции и попытки впечатлить собеседника могут привести к неудаче. Вместо этого, успешные переговорщики остаются верными себе, стараясь помочь другим принять правильное решение.
Книга также подчеркивает ключевую роль стратегического мышления в переговорах, различая стратегию и тактику. Стратегия помогает формировать общий план действий, тогда как тактика служит для реализации этих планов в рамках конкретного диалога. Примеры из реальной практики показывают, как использование манипулятивных методов может привести к выгодным результатам, однако эти методы несут с собой этические и юридические вопросы, которые необходимо учитывать в бизнесе.
Кроме того, автор анализирует коммуникацию между бизнесом и государственными структурами, указывая на различия в мотивациях и подходах. В этом разделе рассматриваются аспекты лоббирования, коррупции и бюрократии, которые важно учитывать для успешного взаимодействия с чиновниками.
На протяжении всей книги поднимаются вопросы логики и доказательства в аргументации, а также использования юмора как инструмента для облегчения общения и снятия напряженности. Умение управлять своим эмоциональным состоянием и состоянием собеседника, а также применять юмор, становится важным элементом успешных переговоров.
В итоге, "Жесткие переговоры" представляют собой руководство, наполненное примерами и рекомендациями, которые помогают читателям развивать свои навыки переговоров, достигая при этом взаимовыгодных решений и укрепляя профессиональные отношения. Книга делает акцент на постоянной практике и саморазвитии, на необходимости подготовки перед ведением переговоров и на важности адаптации к меняющимся условиям общения.
Похожие книги:
Комментарии к книге «Жесткие переговоры»
Комментариев пока нет.