Стратегия (в переводе с греческого – «искусство полководца») – это общий, детально не прописанный план переговоров, комплекс мероприятий, направленных на достижение цели переговоров, подчиненных ключевой идее, которая отвечает на вопрос «как?».

Стратегия становится необходимой в ситуации, когда для достижения основной цели недостаточно имеющихся ресурсов. Ну, нет смысла ломать себе голову над всякими там стратегиями переговоров с ДПС-ником, который тебя остановил за превышение скорости, если у тебя в кармане лежит визитка министра МВД. Главной задачей стратегии является эффективное использование совокупности ресурсов. Тактика служит инструментом реализации стратегии и подчинена основной ее цели. Задача тактики – перехватить управление переговорным процессом, решить узкую задачу «здесь и сейчас».

И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных позиций.

Элементы стратегии ведения переговоров

Войны ведется в соответствии с выгодой. Не имея возможности извлечь выгоду, не двигайся. Не имея возможности добиться желаемого, не пускай в ход войска. Если опасности нет, не начинай войну.

Очевидно, что нет смысла вступать в противоборство, если ты в нем не можешь победить. Если твой противник сильнее тебя, с ним нужно не спорить, а или переходить на его сторону, или объединяться против третьей стороны. Но как оценить, как сравнить до начала переговоров свои шансы и шансы противника?

Давайте разберем простую схему – пентаграмму. Центр данной пентаграммы занимает ключевой фактор – в чьих руках находится главная сила переговорщика или кто из участников встречи принимает окончательное решение.

Оценка вероятности победы в переговорах

Согласитесь, когда Вы приходите к чиновнику для получения какого-либо разрешения или когда к Вам приходит Ваш работник с просьбой об увеличении своей зарплаты – это несколько разные переговоры. Сила находится, в первую очередь, в руках того, кто принимает окончательное решение, кто диктует условия, кто меньше зависит от другого.

– Ну, тут понятно, – всплеснет разочарованно руками читатель, – у кого больше ресурсов, тот и сильнее.

Э-э, нет, принятие решения есть чисто субъективный фактор. С точки зрения философии переговоров, никто не может принять решение за тебя. Любые события, которые с тобой происходят в ходе переговоров, есть следствие твоей активности или неактивности.

Очень хорошо данный момент показан в фильме с Расселом Кроу «Доказательство жизни», где он играет профессионального переговорщика. Террористы захватили заложника, они звонят его жене и требуют 5 млн. долларов в обмен на жизнь супруга. Обезумевшая от горя жена готова в отчаянии согласиться на что угодно. Что делает переговорщик Рассел Кроу? Он резко перехватывает инициативу у бандитов, он сам начинает ставить им условия: «Мы не будем вести переговоры, пока вы не докажете, что похищенный жив, и платить мы за ничего не будем». Он демонстрирует, что принятие решения в данный момент на его стороне. И террористы вынуждены согласиться, так как им не нужен сам похищенный американец, им нужны деньги в обмен на него. А убить – значит потратить массу времени на похищение без результата, без финансовой отдачи. Не окупятся затраты на преступление. Еще до начала переговоров начинается эта тонкая психологическая борьба: кто же начнет соглашаться первым с требованиями, выдвинутыми другой стороной?