Агрессивный переговорщик не видит альтернатив. Заявив свои условия, он не может от них отказаться, даже если видит их невыгодность. В этом случае единственная возможность «помочь» ему – начать все сначала, создав иллюзию нового предложения.
Тренинговая компания вела переговоры о проведении серии тренингов продаж в крупной организации. В начале переговоров предложенная программа устроила коммерческого директора. Он по достоинству оценил профессионализм консультантов, но еще до объявления цены безапелляционно заявил, что, какой бы замечательный тренинг ни был, больше чем 1000 евро за тренинговый день он никогда не заплатит. В коммерческом предложении цена была ровно в два раза выше. Проведенные позиционные торги ни к чему не привели. Коммерческий директор сказал, что он все понимает, но уже озвучил свои условия и отказаться от них не может. Для консультантов цена в 1000 евро была также неприемлема. Что делать?
Консультанты взяли паузу, и вышли на следующие переговоры с формально новым предложением: с изменённой программой, разбитой на лекционные, тренинговые и практические занятия. Стоимость тренингового занятия в итоге осталась той же, какую указал коммерческий директор, на другие виды обучения стоимость была установлена в два раза выше (хотя, с точки зрения процесса, деление на виды обучения было достаточно условным). Репутация коммерческого директора была сохранена, а консультанты получили свое. Обе стороны остались довольны результатами переговоров.
3. Хитрый переговорщик или лиса
Его тоже много в переговорном процессе, он настоящая лиса, мастерски владеющая техниками перевоплощения. Такой переговорщик может разным, он меняет маски по ходу переговоров. То он жалобно хнычет, выпрашивая скидку, а то становится надменным и пренебрежительным. Такой переговорщик использует весь арсенал манипуляторных приемов, придуманных человечеством. Он разрабатывает хитрые многоходовки и может выйти сухим из воды в любой ситуации. Он четко знает, чего хочет, и с уверенностью танка Т-80 движется к своей цели. Слабого переговорщика он задавит, а агрессивного обманет.
Эпизод из «Бравого солдата Швейка»
«Разбудили также еврея в корчме, который стал рвать на себе пейсы и сожалеть, что не может услужить панам солдатам, а под конец пристал к ним, прося купить у него старую, столетнюю корову, тощую дохлятину: кости да кожа.
Он требовал за неё бешеные деньги, рвал бороду и клялся, что такой коровы не найти во всей Галиции, во всей Австрии и Германии, во всей Европе и во всём мире. Он выл, плакал и божился, что это самая толстая корова, которая по воле Иеговы когда-либо появлялась на свет божий. Он клялся всеми праотцами, что смотреть на эту корову приезжают из самого Волочиска, что по всему краю идет молва, что это не корова, а сказка, что это даже не корова, а самый тучный буйвол.
В конце концов, он упал перед ними и, обнимая колена то одного, то другого, взывал: «Убейте лучше старого несчастного еврея, но без коровы не уходите». Его завывания привели писаря и повара в совершенное замешательство, и, в конце концов, они потащили эту дохлятину, которой погнушался бы любой живодёр, к полевой кухне.