«Попробовать» для большинства людей означает решение, от которого можно отказаться. Это нечто временное, а не постоянное. Подсознательно люди в этом случае считают, что это просто проба, образец, тест, а не окончательное решение. В соглашении получить что-то «на пробу» есть возможность для отступления и пересмотра решения.

Но люди не «пробуют»: они действуют и делают.

Суперагент по продажам, очень успешная в своей профессии женщина, сумела продать программу модификации компьютеров стоимостью в 1 млн долл., рассчитанную на полтора года, спросив своего клиента: «Итак, почему бы вам это не использовать?»

Вам приходилось говорить себе: «Если бы только я сумел встретиться и поговорить с ним наедине, мы бы заключили сделку»? Так вот, один из способов разрешить подобную проблему – это голосовая почта.

Голосовая почта может быть хорошим инструментом для «волшебника продаж». Это возможность сообщить клиенту (причем это сообщение не будут прерывать) о той выраженной в долларах («долларизированной») выгоде, которую он может получить.

Целями вашего сообщения по голосовой почте долж-но быть: побудить клиента перезвонить вам или ответить на ваш телефонный звонок, или захотеть встретиться с вами. Ключевой фактор для успеха при использовании голосовой почты – оставить такое сообщение, которое вызвало бы положительную реакцию вашего клиента.

Для того чтобы оставить такое сообщение, торговый представитель должен четко ответить на вопрос: «Почему этот клиент может согласиться заключить со мной сделку?» Вы должны также знать ответы и на такие вопросы: «Почему клиент должен мне перезвонить?» и «Почему он должен ответить на мой звонок в следующий раз?».

Ответы на эти вопросы будут убедительны, если в них пойдет речь о существенной пользе для клиента.

Вот советы по использованию голосовой почты.

Для ответа на вопрос о том, «почему клиент должен меня выслушать», нужно сделать «домашнюю работу» и провести тщательный анализ. Это нужно, чтобы клиент имел хотя бы приблизительную «долларизированную» оценку прибыли, которую он может получить.

Используйте метод «мозгового штурма»[4] для подготовки сообщений.

Напишите ваше сообщение. Его основой должны быть краткое описание той пользы, которую вы можете принести клиенту, и информация о том, чему будет посвящен телефонный разговор с клиентом или деловое письмо, которое вы ему пошлете, или личная встреча. Тщательно продумайте все заранее. Сообщение должно быть коротким – не более 30 секунд.

Подумайте, нельзя ли получить рекомендацию от третьей стороны, чтобы добиться большего доверия со стороны клиента. Например: «Доктор Джонс, который работает на отделении радиологии госпиталя Saint Francis, порекомендовал мне обратиться к вам». Отрепетируйте ваше сообщение. Будьте готовы к разговору с клиентом, если он лично поднимет трубку. Говорите не спеша, ясно и отчетливо.

Прежде всего, представьтесь. Убедитесь в том, что ваше имя четко и понятно прозвучало. Если вы используете чью-то рекомендацию, имя этого человека также нужно произнести четко и понятно. Скажите о том, сколько времени займет ваше сообщение.