Отлично, я очень рада. Это в общих чертах наш подход. Давайте осмотрим ваш завод, согласны?»
Как только клиент соглашается на посещение поставщиком своего завода, он покупает «первое звено»… а в действительности – и всю цепочку.
«Волшебник продаж» демонстрирует клиенту всю «цепочку» действий при покупке, показывает, как этапы связаны друг с другом – от договоренности о первой встрече до оформления заказа – и продает первое звено. Первое звено связано с последним.
Продайте первое звено, и вы продадите всю цепь.
XLI. Не говорите с набитым ртом
Не ставьте ваш портфель на письменный стол клиента или на стол в комнате для совещаний. Не опаздывайте на деловые встречи. Не приезжайте к клиенту, если вы простужены, если у вас насморк, заложен нос и вы кашляете. Убедитесь, что у вас чистые руки, что нет грязи на вашей одежде, образцах вашей продукции и вашем автомобиле. Вставайте, если в комнату входит старший по возрасту человек или женщина. Предложите помочь перенести что-то тяжелое. Помогайте другим пассажирам в самолете положить сумку наверх, в багажное отделение. Говорите «спасибо» и «пожалуйста».
«Волшебники продаж» всегда демонстрируют хорошие манеры, с кем бы они ни общались.
Если вы не умеете безупречно вести себя за столом, лучше научиться этому как можно скорее. Если вы держите вилку, как садовые вилы, заталкиваете еду в свой рот, как лопатой, чавкаете и чмокаете или жуете и говорите одновременно, вам не удастся привлечь и удержать клиентов. Плохие манеры поведения за столом – это признак плохого воспитания или полного его отсутствия.
Неумение вести себя прилично за столом обескураживает, это признак безразличия по отношению к окружающим, эгоизма и плохого образования.
Не старайтесь вылизывать вашу тарелку до последней крошки.
Это был деловой завтрак, но, похоже, один из торговых представителей забыл об этом. В какой-то момент, когда его ложка в очередной раз брякнула, когда он пытался что-то выудить из практически пустой суповой тарелки, клиент заметил с сарказмом: «Послушайте, если вы проковыряете в тарелке дырку, им придется ее выкинуть». Зачем же доходить до этого!
Хорошие манеры для «волшебника продаж» – профессионально важное качество.
XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца
Прямо сейчас на минутку отвлекитесь от чтения и закройте эту книгу. Положите ее на минутку на стол, а потом откройте снова и продолжите чтение.
Не знаю, откладывали вы книгу, или нет. Попросите кого-нибудь бросить вам монетку, карандаш, все равно что. Иногда люди так и сделают, иногда нет. Вы не можете «попробовать» что-то сделать: вы это или делаете, или не делаете.
Для того чтобы заключить сделку и получить окончательное согласие клиента, «волшебник продаж» может сказать: «Вы получили всю информацию. Я ответил на все сомнения, которые вы высказали. Теперь время дорого. Вы слышали наши рекомендации. Почему бы вам не испытать их?»
«Почему бы вам не испытать их?» – это «убийственный» инструмент для продаж.
В данном случае «их» – ваш товар, услуга или продукция.
«Почему бы вам не испытать их?» – это не то же самое, что «Почему бы вам не попробовать?» или «Попробуйте несколько дней». Пробное использование в течение нескольких дней – это хороший, но промежуточный шаг, это не окончательное решение, не заключение сделки.