В своей рекламе Огилви раздавал «бесплатно» свои знания и секреты, но взамен получал клиентов.
«Волшебник» отдает, чтобы получать.
XXXV. Продавайте после обеда по пятницам
Чтобы сделать предложение о покупке руководителю, принимающему решение, подходит любое время. Отличное время для продаж – утром до восьми часов и после трех часов дня по пятницам. Торговые предложения, сделанные рано утром, хороши по двум причинам: (1) меньше отвлекающих факторов; (2) согласие клиента на встречу в необычное время рано утром – это хороший сигнал.
Пятница после обеда – это отличное время, чтобы встретиться с клиентом по нескольким существенным причинам. Клиент часто расслаблен, идя на встречу, он спокоен и более сговорчив. Он уже думает о том, как проведет выходные, валяясь на пляже или копаясь в своем саду. Некоторые клиенты считают, что если примут решение в пятницу, то обеспечат себе спокойный уик-энд. У них решение начать работу над вашим предложением вызывает приятное чувство, что «часть работы уже сделана» и список незавершенных дел стал короче.
Если клиент согласился встретиться с вами во вторую половину дня в пятницу, особенно если известно, что он (она) собирается уехать куда-то на уик-энд, можете быть уверены: клиент считает, что вы поможете ему решить какие-то проблемы, или уже согласен на заключение сделки. Не будьте слишком самоуверенны, но будьте готовы заключить сделку.
А конкуренты не встречаются с клиентами после полудня в пятницу. Их торговые клиенты уже отдыхают. Они освободили «поле брани» и тем самым дали преимущество «волшебнику продаж».
XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом
Нагромождены целые «горы» советов о том, как использовать разные приемы, чтобы «перейти на дружескую ногу» с клиентами. Предполагается, что это может быть какое-то удачное замечание или комментарий торгового представителя в начале деловой встречи, которое поможет «растопить ледок недоверия» со стороны клиента. Торговому агенту советуют осмотреть офис клиента и, приметив какой-нибудь предмет искусства или спортивный кубок, или фотографии детей, играющих в футбол, или нечто еще, заметить «невзначай» для установления контакта: «Так вы подстрелили этого оленя на охоте, или он попал под ваш автомобиль?»
Да нет никакого «ледка» между «волшебником продаж» и клиентом! Вы назначили деловую встречу на вполне определенное время. Клиент отлично знает, по какому поводу вы встречаетесь. Вы пришли для того, чтобы помочь клиенту. Эта помощь сейчас для клиента гораздо важнее, чем его коллекция медалей за победы в соревнованиях по гребле – и он, и вы отлично знаете об этом! Поэтому переходите к делу, как он того и ждет.