Подобно тому как антропологи знают, что рифтовые долины Африки – прекрасное место для раскопок, поскольку там высок шанс найти доисторические останки; мы тоже знаем, что мошенничество обычно процветает там, где идет активная охота на простаков{175}. В этой главе мы рассмотрим примеры мошенничества при продаже автомобилей, домов и кредитных карт. В каждом случае покупатели выплачивают крупные суммы, получая при этом на удивление мало выгоды. Мы увидим, что охота на простака существенно увеличивает сумму, которую нам предстоит заплатить за машину или дом, а ведь это наиболее дорогостоящие покупки в нашей жизни; кредитные карты побуждают нас каждый день тратить гораздо больше, чем мы планировали.

Все мы немного нервничаем, направляясь в автосалон за машиной. Как-то раз летом, много лет назад, один из нас (Джордж) нанялся на летний сезон в компанию Johnson and Johnson по приглашению наследника хозяина, и тот рассказал историю о своем отце. Джонсон-старший пришел к местному автодилеру Rolls-Royce в комбинезоне. Когда продавец попытался его выставить, он, не сходя с места, купил два автомобиля и увидел, как резко изменилась манера поведения продавца.

У большинства из нас вряд ли хватит средств на то, чтобы заставить продавца изменить свое отношение таким способом. Скорее наоборот, направляясь покупать машину, мы раздумываем, не слишком ли дорого стоит Toyota Camry или Honda Accord. В среднем автовладельцы покупают новый автомобиль раз в восемь лет или подержанный – раз в три года{176}. Поэтому способность вести переговоры с автодилером зависит от бюджета.

Кое-какие интересные данные из разных источников показывают, на какие суммы нас обманывают в подобных местах. В 1990-х годах два юриста-экономиста Ян Эйрс и Питер Сигельман решили выяснить, существует ли устойчивая разница в розничных ценах на автомобили в зависимости от расы и пола покупателя{177}. Для эксперимента они наняли недавних выпускников колледжа, среди которых были чернокожие и белые юноши и девушки. Их отбирали так, чтобы, за исключением различий по полу и расе, все остальные характеристики максимально совпадали, в том числе возраст (от 28 до 32 лет) и уровень образования (3–4 года учебы после окончания средней школы). Они приезжали к дилерам на одном и том же арендованном автомобиле, одевались в одинаковом стиле «яппи», демонстрировали свою состоятельность, называли один и тот же домашний адрес. Кроме того, впоследствии этим молодым людям было приятно узнать, что их «субъективно отобрали по критерию средней степени привлекательности». Участникам эксперимента дали подробные инструкции относительно того, как выяснять исходную цену на определенную модель автомобиля и как торговаться, чтобы получить окончательную цену. Проанализировав конечные ценовые предложения, согласованные участниками, Эйрс и Сигельман выяснили, что белым женщинам предлагали цену выше в среднем на 246 долл. (с учетом инфляции), чернокожим женщинам – на 773 долл., а чернокожим мужчинам – на 2026 долл. выше, чем белым мужчинам