Вернувшись в конференц-зал и выслушав от отца всю историю, Джимми увидел ситуацию в новом свете. Их отношения в одночасье потеплели. Они больше не были на ножах. Перестали огрызаться. Все прояснилось. Словно отыскался давно утерянный фрагмент головоломки. Наконец состоялся разговор, который должен был состояться при создании партнерства. Мы смогли обсудить их личностные особенности и ценности без прежнего напряжения, столь долго сковывавшего их отношения. За сравнительно короткое время мы помогли им проработать четырехстраничное соглашение, разрешившее все разногласия.

Всю дорогу домой после сеанса мы с компаньоном не переставали дивиться парадоксальности истории Джимми и Майка. Они обрекли себя на катастрофу в тот самый момент, когда попытались обезопасить совместную работу. Закрепляя детали своего соглашения, они невольно спровоцировали конфликт. Но в этом плане их история не уникальна. Выслушав историю вторых, третьих, четвертых клиентов, мы выявили определенную закономерность. Даже если серьезные конфликты не проявляются годами, их зарождение обычно приходится на начало партнерства. Нередко истоки конфликтов можно отыскать в юридических документах, призванных защитить партнеров в случае конфликтов. (Подробнее об этом парадоксальном явлении мы поговорим чуть позже.)

В первые годы своего существования BMC Associates занималась исключительно посредничеством между враждующими партнерами. Но вскоре я заинтересовался партнерствами без конфликтов. Я расспрашивал партнеров, которые утверждали, что прекрасно ладят друг с другом, о начале их совместной работы и особенно о том, выкладывали ли они все карты на стол и проговаривали ли все основные вопросы. «Разумеется» – таков был обычный ответ. Но после моих уточнений о каких-либо затяжных неопределенностях собеседники обычно подтверждали: да, один-два вопроса так и оставались невыясненными.

Эти повисшие в воздухе вопросы не грозили неминуемой катастрофой, но они и в самом деле представляли собой проблему. В большинстве случаев партнеры, которые не довели до конца первоначальные переговоры, испытывали дискомфорт. Не все, конечно, но многие понимали, что ступили на зыбкую почву и что полностью зависят от обстоятельств. И хотя они неплохо ладили, было очевидно: стоит условиям измениться и они могут оказаться по разные стороны баррикад. Нерешенные вопросы оставались ахиллесовой пятой партнерства. Не доведенные до конца, эти важные разговоры мешали партнерам полностью реализовать свой потенциал как команды.

Понимание того, насколько важна для партнеров полная ясность по целому ряду вопросов, подтолкнуло нас к разработке Партнерского соглашения. Благодаря Соглашению BMC Associates перешла от разрешения конфликтов к их предотвращению. Мы теперь не только помогали партнерам восстанавливать испорченные отношения, но и мотивировали их для достижения общих целей.

Многие замечательные идеи так и остаются идеями, потому что люди, которые по каким-либо причинам не в состоянии реализовать их в одиночку, не решаются работать с партнерами. Нередко партнерство успешно функционирует годами, а потом случается внезапный сбой, и бизнесу приходит конец. Многие компании не добиваются того успеха, какого могли бы добиться, потому что партнеры не стремились работать в полную мощь. Партнерское соглашение помогает партнерам повысить шансы на успех и работать в полную силу.