А теперь рассмотрим третий и четвертый шаги.

Объясните причину своего звонка и попросите о встрече

Продолжением может быть следующая фраза: «Я звоню вам потому[3], что я только что успешно завершил проведение учебного курса в банке „АБВГД“ здесь, в Нью-Йорке. Фактически благодаря этому обучению количество деловых встреч, назначаемых сотрудниками банка, выросло на одну треть. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа и просто рассказать о своей успешной работе с банком „АБВГД“.»

Красота этого подхода заключается в том, что вам не приходится говорить: «То, что мы сделали для банка „АБВГД“, будет полезно и вам». Вы просто сообщаете, что работали с другой компанией той же отрасли и достигли больших успехов. Это основа звонка при поддержке третьей стороны.

Этот подход неплохо работает и в случае, когда компании действуют в разных отраслях промышленности. Взгляните еще раз.

«Доброе утро, мистер Бланк, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, международной компании, занимающейся обучением торговых агентов и расположенной здесь, в Нью-Йорке. Кроме того, у нас есть представительства в Лос-Анджелесе и Чикаго. По заказу компаний „АБВГД“, „ЭЮЯ“ и „Раз-два-три“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам и управлению работой с потенциальными клиентами. Я звоню потому, что только что закончил работу с компанией „США-Доставка“ — крупнейшим поставщиком курьерских услуг в районе Луисвилла. Я достиг больших успехов, продемонстрировав им, как можно увеличить объем продаж путем увеличения количества деловых встреч, и обучив этому их представителей. В настоящее время компании „США-Доставка“ удалось увеличить число деловых встреч на одну треть. В любом случае я бы хотел зайти к вам и подробней рассказать о своем успешном сотрудничестве с этой компанией. Вас устроит вторник, в три часа дня?»

Ключевой момент этого разговора опять-таки, заключается в том, что я не говорю потенциальному клиенту, что могу сделать для него то же самое. Я лишь упоминаю об успешном сотрудничестве с другими компаниями и прошу согласия на деловую встречу. Я не даю пустых обещаний.

Этот же разговор можно провести несколько иначе, например, так:

«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. По заказу компаний „АБВГД“, „ЭЮЯ“ и „Раз-два-три“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что закончил работу с компанией „Кто в лес, кто по дрова“, работающей в вашем регионе. Я добился больших успехов, продемонстрировав им, как можно увеличить объемы продаж пиломатериалов путем увеличения количества деловых встреч. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о своем успешном сотрудничестве с компанией „Кто лес, кто по дрова“».

Можно использовать этот подход в более общем виде. И сказать так:

«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. По заказу компаний „АБВГД“, „ЭЮЯ“ и „Раз-два-три“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что вернулся с собрания нашей компании, на котором узнал о наших грандиозных успехах в Филадельфии. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о нашем успешном сотрудничестве с компаниями этого региона».