Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло.

Впрочем, иногда «Уступ» может вам и не понадобиться.

Стив: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпунтики менеджмент», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся крупнейшим поставщиком винтиков и шпунтиков в этом регионе. Мы сотрудничаем с корпорацией «АБВГД» и с компанией «Раз-два-три». В общем-то, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я смог бы рассказать вам, каким образом мы добивались успеха, сотрудничая с другими компаниями. Вас устроит вторник, в два часа дня?

Мистер Джонс: Знаете, ваше предложение звучит заманчиво. Подходите.

Случаются и такие беседы. Будьте к ним готовы!

Звонок третьему лицу и рекомендованный звонок — это варианты стандартного сценария. Изучите их. Это совсем не лишне!

Прежде всего, давайте рассмотрим холодные звонки при поддержке третьей стороны. Этот подход легко осуществим, и может даже дополнить приемы, которыми вы пользуетесь в процессе продаж. Вот разновидность, которой пользуюсь я. Большинство учившихся у нас торговых агентов отмечали, что эта модель очень легка в использовании. Думаю, вам она понравится.

Основные этапы

Первое, что следует запомнить, — этот подход состоит из основных этапов, которые мы уже обсуждали выше:

• Завладейте вниманием собеседника.

• Представьтесь сами и представьте свою компанию.

• Объясните причину своего звонка.

• Попросите о встрече.

Это главные моменты, способные повысить эффективность ваших звонков — независимо от того, какого типа звонок вы делаете. Давайте посмотрим, как их применить в случае звонка третьему лицу.

Завладейте вниманием собеседника

Я уже говорил, что не стоит пытаться привлекать внимание собеседника экстравагантными фразами вроде: «Хотите заработать миллион долларов?» Лучше просто назвать его по имени. Вы можете избрать свой собственный подход. Что вам больше нравится: «Привет, Боб», «Привет, Джо», «Привет, Джилл» или «Доброе утро, мистер Джонс»? Говорите так, как вам больше нравится. Я предпочитаю говорить «Доброе утро, мистер Джонс» или «Добрый день, мистер Джонс». Тем самым я привлекаю внимание собеседника и ограничиваюсь для этого одной фразой.

Представьтесь сами и представьте свою компанию

Я уже обращал ваше внимание на то, что если я просто скажу: «Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», то вы вряд ли поймете, кто вам звонит. Итак, одного этого заявления недостаточно, чтобы получить согласие на деловую встречу или дать вам представление о том, кто я такой. Попытаюсь объяснить вам, что я имею в виду.

Почему одной этой фразы недостаточно? Потому что, когда мы кому-нибудь звоним, этот человек не готов к звонку. О нас он думает в последнюю очередь.

По сути, ваша цель — заставить его думать о чем-то, о чем он не думал до вашего звонка. Иными словами, ваш звонок не вписывается в естественный ход его рабочего дня. Потенциальный клиент делает свою работу, а вы звоните ему и говорите: «Остановитесь, мне нужно, чтобы вы занялись чем-то другим». А зачем ему это?