Не делайте этого!

Лучше воспользуйтесь подходом, который мы уже обсуждали. Вы звоните мистеру Джонсу. Он объясняет вам, что говорить следует не с ним. Вы узнаете имя нужного человека и звоните ему:

«Здравствуйте, мистер Смит. Это Джейн Смит из компании „АБВГД“, расположенной здесь, в Нью-Йорке. Наша компания является одним из трех крупнейших американских производителей винтиков и шпунтиков. Дело в том, что я только минуту назад разговаривала с Джоном Смитом, и он посоветовал мне позвонить вам, чтобы договориться о встрече. Я хотела бы знать, устроит ли вас следующий вторник, в три часа дня?».

Не стоит вдаваться в подробные объяснения. Скажите просто, что такой-то и такой-то посоветовал вам позвонить по этому номеру и договориться о встрече. Если вы станете следовать этой системе, лгать вам не придется. Вы ведь спросили, как зовут человека, с которым вы намереваетесь встретиться.

На каком-то этапе нашей беседы Пит Смит отреагирует тем или иным образом. Скорее всего, он скажет что-нибудь вроде: «Да? А почему он хотел, чтобы я с вами встретился?» или: «Хорошо, а о чем идет речь?» Само собой, Пит Смит понятия не имеет, с какой стати вы ему названиваете.

Здесь вы можете сделать шаг назад и сказать: «Видите ли, я позвонил Джону потому, что я только что закончил работу с компанией „АБВГД“. Мы достигли потрясающих успехов, обучая агентов этой компании более эффективной работе с потенциальными клиентами по телефону. И когда я рассказал об этом Джону, он посоветовал позвонить вам и договориться о деловой встрече».

Теперь этот человек должен как-то отреагировать. Он может сказать: «Гм, да мы ничем подобным и не занимаемся». На это следует отвечать (вы уже знаете, что именно, да?): «А чем же вы занимаетесь?» И независимо от того, что он ответит, говорите: «Знаете, нам просто необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?» Итак, даже в рекомендованных звонках мы можем эффективно применять «Уступ» и ответы, меняющие направление разговора.

«Уступ» — это техника, которую невозможно переоценить. Вы должны прекрасно владеть ею и безошибочно применять. Я советую торговым представителям взять лист бумаги или карточку, написать на ней слово «Уступ» и всегда держать ее перед собой во время звонков. Используйте этот прием именно так, как я описал в этой книге!

Существует масса ситуаций, в которых можно воспользоваться звонком по рекомендации. Недавно я встретил в Цинциннати одного человека, который порекомендовал мне позвонить его другу в Индианаполис. Я позвонил ему и сказал: «Привет, в Цинциннати я встретил мистера такого-то, и он предположил, что нам следует созвониться и назначить встречу. Я собираюсь приехать в Индианаполис на следующей неделе». (Собственно, в поездке и было все дело.)

Прием сработал — и оба мы получили от встречи немалую выгоду!

В век голосовой почты необходимо знать, каким образом следует оставлять сообщение, чтобы повысить свои шансы на ответный звонок, Я собираюсь предложить вам два конкретных, очень эффективных способа, с помощью которых вы сможете оставить на автоответчике правильное сообщение. Первый способ обеспечивает 65–75 процентов ответных звонков. Второй значительно более эффективен — вам ответят до 99 процентов людей, которым вы оставите сообщения!