Трейси и Вирсема обратили внимание на то, что компании, которые выбирают один и тот же подход, имеют похожие характеристики с другими организациями, следующими тем же курсом, даже если они совсем из других секторов. Поэтому системы бизнеса в Wal-Mart и Federal Express похожи, поскольку обе эти компании делают ставку на операционное совершенство. Сотрудник, уходящий из одной из них в другую, будет чувствовать себя на новом месте как дома. И совсем другое дело, если он перейдет в Facebook, ориентирую щуюся на лидерство в продукции.

Каковы ключевые факторы успеха, требуемые для достижения операционного совершенства в вашей отрасли (см. инструмент 24)? Какие весовые коэффициенты следует присвоить этим факторам? Если воспользоваться шкалой рейтинга от 1 до 5, какие показатели получила бы ваша фирма по каждому фактору?

Если учесть весовые коэффициенты, как ваша фирма ранжируется по варианту операционного совершенства?

Проделайте то же самое упражнение по варианту обеспечения близости с потребителями, затем по продуктовому лидерству.

Составьте диаграмму, похожую на ту, которая представлена на рис. 73.1. Нарисуйте треугольник, который появится в результате определения вами рейтингов. В приведенном примере компания имеет самые высокие показатели по операционному совершенству (4 из 5), более низкие по близости с потребителем (около 3) и самые низкие по продуктовому лидерству (1).

Рис. 73.1. Подходы к обеспечению ценности

Источник: по материалам Treacy M., Wiersema F. Customer Intimacy and Value Discipline // Harvard Business Review. 1993. January.

Из такой диаграммы ясно, в какой подход к обеспечению ценности вам следует инвестировать, – в тот угол треугольника, который больше всего удален от начала координат.

Каковы аналогичные рейтинги у ваших конкурентов? Как выглядят их треугольники?

Если ваша диаграмма похожа на равнобедренный треугольник, у вас могут быть трудности. Вы можете стать уязвимы для атак конкурента с более низкими затратами, более ориентированного на потребителей, продуктового лидера, а порой и всех их трех.

Если у одного из ваших соперников треугольник является равнобедренным, вы сами можете рассмотреть его как объект для нападения.

Если у конкурента треугольник очень вытянутый, ситуация может быть сложной, особенно если его основное ценностное предложение такое же, как у вас. Следует ли вам инвестировать в упрочение вашей позиции в этом же варианте или лучше перенаправить свою энергию на другой вариант?

От этих рейтингов не следует отмахиваться. Наоборот, к ним нужно подходить очень внимательно и всесторонне их изучать. Вы, может быть, решите рассмотреть их в ходе одного или двух заседаний рабочих групп с участием топ-менеджеров.

Применение этого инструмента дает другую перспективу, в отличие от стандартных родовых стратегий Портера. Воспользуйтесь им, когда почувствуете, что вам нужен свежий взгляд.

Не фокусируйтесь лишь на одном подходе, обеспечивающем ценность, и не игнорируйте при этом другие. Вашей фирме нужно добиться базового уровня по каждому из них. А по одному – максимально высокого.