Я сделал УПП, от которого трудно было отказаться: «Нет рискованной рекламе». Мы вам ничего не присылаем, вы нам ничего не платите. Рекламодатели шли толпами, потому что они устали от «Желтых страниц», чье предложение всегда было довольно рискованным: «Заплатите 5000 долларов вперед, потом надейтесь и молитесь». Я обнаружил эту слабость и сделал ее своей силой. У нашего чистильщика ковров не было УПП. Ничто его не выделяло, разглядеть его среди других было не проще, чем найти иголку в стоге сена.

УПП – составная часть бренда, с его помощью можно компенсировать более высокие цены и даже худшее качество продукта! «ФедЕкс» сообщил о себе миру, сказав: «Когда ваша посылка совершенно точно должна быть доставлена к утру». «Эм-энд-Эмс» писали: «Тает во рту, а не в руках». Обратите внимание, как УПП показывает преимущества. Мне не нравится, как делают пиццу в «Домино-пицца» (хотя я как-то там работал), однако плохой рецепт не помешал им построить империю, в основании которой лежит УПП «доставим за 30 минут или бесплатно». «Домино» увидели потребность: дождаться доставки пиццы нелегко. Они решили проблему и создали бренд – конец истории. И как только им удалось проникнуть в такой переполненный предложением сегмент рынка, да еще и преуспеть?! Брендинг и маркетинг – ФЕРЗЬ в шахматной партии.

Как создать надежное УПП для вашей компании? Есть 6 простых шагов.

Причиной открыть свое дело должно стать желание решить проблемы или удовлетворить потребности других. В этом ваше первое УПП. Если вы уже начали свой бизнес, поищите, какое самое большое преимущество вашего продукта, что выделяет его из числа конкурентов. Не забудьте учесть потребности и желания вашего клиента.

Цель УПП – быть уникальным по сравнению с аналогами. Оно логически доказывает клиенту, почему он должен выбрать вашу компанию – без вас не будет преимуществ. В УПП нужно использовать сильные глаголы действия. Они вызывают желание и заставляют сделать что-то немедленно: Вялое «Похудей» надо заменить на стремительное «Уничтожь жир» или «Избавься от килограммов». Нужно отказаться от «Развивайте свой бизнес» в пользу «Заряди доходы» или «Побей рекорд продаж». Уникальность УПП влияет на предпочтения клиентов при покупке. Когда вы предпочитаете Mac PC, вы выбираете безопасность, скорость и надежность, а не вирусы и раздутое ПО.

Дорожные шумы слышны везде, и если вы хотите, чтобы ваше предложение звучало громче, вам нужно рассеять недоверие клиента. Для этого предоставляйте конкретную информацию и, если возможно, доказательства.

ИНТЕРНЕТ-САЙТ: «Продадим вашу машину за 20 дней или наша услуга бесплатна».

ПРОДУКТ: «Сбросьте 20 фунтов или не платите ни цента».

УСЛУГА: «Продам ваш дом за 30 дней или куплю его сам».

Реклама «Домино пиццы» не говорила: «Доставим вовремя». Она обещала: «Доставим за 30 минут или бесплатно». Это конкретное действие, которое подкреплено доказательством. (Вы получите пиццу бесплатно, если мы не справимся!) В моем случае я доставлял рекламодателям лиды. Если я этого не делал, мне не платили. «Я обеспечиваю вас клиентами или вы мне не платите».