Вот тут важно уметь сказать друг другу правду. При написании плана сделки скрытые мотивы участников я рекомендую вытаскивать на поверхность.

Дело в том, что потребность появляется из дискомфорта: одному участнику сделки удобно находиться в одних условиях, другой хочет оказаться в других. Но сделка с недвижимостью – это поиск компромиссов, а иначе всё пропадет.

Написание плана сделки в присутствии всех участников – это как раз и есть компромисс. При его составлении участники должны сами себе ответить честно на определённые вопросы.

Цель сделки – удовлетворение потребностей всех участников. Например, если супруга конфликтует с мамой мужа, то её цель – личное пространство, а цель мужа – спокойствие семьи. Выход из ситуации – выезд из родительского дома. Мама мужа имеет свой скрытый мотив – оставить сына рядом с собой и заботиться о нём. В результате мама при попытке продать квартиру и выбрать две другие будет не противостоять своей невестке, а пытаться разрушить планы сделки. Самый простой способ – мешать продавать квартиру, более тонкий подход – браковать предлагаемые ей варианты отдельной жилплощади. Выход из такой ситуации – честный разговор сына с мамой, во время которого он объяснит, что она проявит бо́льшую заботу о нём, если даст ему жизненный покой. А он будет достигнут, если две семьи начнут жить в раздельных квартирах.

Скрытые мотивы участников сделки мешают написать чёткий план действий. Из-за этого сделка часто двигается в ложном направлении.

Нередко происходит так, что женщина в браке начинает бояться за своё будущее: “Если муж уйдёт, что у меня останется?”. Тогда она идёт с предложением к супругу: “Давай не будем держать деньги на счету, а купим небольшую квартиру под сдачу в аренду. Оформим её на меня, и я буду ей заниматься.” Скрытый мотив – финансовая безопасность на случай развода. Это приведёт к тому, что на самом деле сделка пойдёт по ложному следу. Супруга будет выбирать квартиру не под сдачу в аренду, где на первом месте стоит “окупаемость” и “доходность”, а себе для жизни. Если такой запрос будет обрабатывать неопытный специалист по недвижимости, то он не сможет правильно диагностировать потребность и мотивы.

Поэтому цель сделки прописывается после того, как её участники приходят к общему знаменателю. В результате вы осознаёте, что будете сравнивать. На этапе сравнения вы сопоставите ваши финансовые возможности с тем, что вы увидели, и отметёте те варианты, которые, согласно цели, не представляют той ценности по сравнению с той ценой, которую просят за объект.

Вопросы, которые вы должны задавать себе при написании плана покупки недвижимости:

1. Какую задачу (потребность) мы решаем покупкой недвижимости?

2. Какой должна быть недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?

3. В каком районе (городе) должна находится недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?

4. Знаем ли мы этот город (район) достаточно хорошо, чтобы купить там недвижимость сейчас?

5. Почему мы именно сейчас начали решать задачу (пытаться удовлетворить потребность)?