– На дворе февраль, Вы сейчас выставили свою квартиру на продажу и ищете вариант на другом конце Москвы. Дочь – школьница. Так?

– Так!

– Вы ребёнка будете из одной школы в другую переводить в конце учебного года?

– В смысле?

– Вот послушайте, что я узнал от вас. Сейчас февраль, Вы выставили квартиру на продажу. Звоните мне по объявлению и говорите, что хотите купить квартиру у нашего клиента. Это значит, что в апреле вы продадите свою квартиру, купите, например, нашу квартиру на другом конце Москвы, и появится задача перевести ребёнка в конце года в другую школу. Не проще ли дать возможность закончить ему учебный год в прежней школе?

– Да. Я задумалась. А разве квартиру можно так быстро продать?

– Обычно по ликвидной цене покупатель на квартиру находится за семь недель. Наш собственник точно захочет продать свою квартиру до конца апреля.

– Да, верно. То есть он не подождёт меня?

– Конечно, нет. И вряд ли другой собственник согласится ждать. Вам следует сейчас заняться даже не поиском квартиры, а составлением списка домов, в которых Вы хотели бы жить. Потом необходимо написать план действий и привязать его к календарю так, чтобы сделка по квартирам пришлась на лето, когда ребёнка будет проще переводить из одной школы в другую, поскольку за время каникул он слегка оторвётся от класса.

– Согласна с вами, пересмотрю свой план.

План сделки – это “дорожная карта” достижения ваших целей и удовлетворения ваших потребностей.

Часто при составлении плана на бумаге участники сделки пересматривают свои потребности и запросы. Посмотрите на примере. Обращается семейная пара за консультацией. Супруги продали квартиру площадью 83 м^>2 в сталинском доме на метро Войковская. Запрос у них такой: купить квартиру бо́льшей площади так, чтобы у сыновей, которые не уживаются в одной комнате, были раздельные комнаты. Дальше, общаясь с супругами, пытаюсь получить дополнительную информацию:

– А почему при 83 м^>2 было всего две комнаты?

– Потому что там мы сделали перепланировку – объединили одну из комнат с кухней в гостиную, и в итоге осталось две комнаты.

– Понятно. Что сейчас рассматриваете?

– Вот тут мы запутались.

– В чём?

– Мы думаем: купить квартиру в готовом жилом комплексе или взять в новостройке, которая сдаётся через два года.

– Погодите, но вы сказали, что продали квартиру. Какая новостройка? Где вы будете жить всё это время?

– А, так мы сейчас живём у родителей в трёхкомнатной. Пока переехали к ним.

– Стоп. Вы озвучили проблему: вас беспокоят дети, которые не уживаются в одной комнате. Ради этого вы затеяли продажу квартиры. Но потом у вас появился запрос на новостройку.

– Ну, да.

– Так в чём потребность: в новом доме или в том, чтобы детей в разные комнаты расселить?

– Вот мы и запутались.

Вспоминаем 14 главу. В этой ситуации наши клиенты при расчётах и анализе опять не учли жизненные циклы семьи. Когда они перепланировали квартиру и убирали одну из комнат, не подумали, что мальчики вырастут и вступят в фазу “борьбы самцов за территорию”. Для чего они сделали перепланировку? Мотив одного из супругов – жить в современной планировке. Скорее всего – это ЭГО. Но так как он не хочет перетягивать одеяло на себя, то прикрывает идею жить в современном доме заботой о семье.