Если ваш товар «проще», это значит, что клиент может приобрести или использовать его с большим удобством – иными словами, он получает выгоду, затрачивая на это меньше сил. Например, покупка у вас может приносить клиенту больше удовольствия. Если человек покупает у вас и сам процесс покупки не вызывает у него никаких затруднений, он воспринимает это обстоятельство как ценность, за которую стоит заплатить.

В условиях острой рыночной конкуренции достижение успеха во многом определяется областью вашего совершенства. Это область, в которой ваш товар или услуга выделяются на фоне предложений конкурентов. Это ценность или выгода, которую предлагаете только вы и никто, кроме вас. Какова эта область в отношении ваших товаров или услуг? Какой она могла бы быть? Какой должна быть?

Ваша область конкурентного преимущества – область деятельности, в которой ваш товар или услуга превосходят предложения конкурентов. Это превосходство настолько значительно, что клиент готов не только приобрести ваш товар, но и заплатить за него больше. В чем ваш товар лучше товаров конкурентов с точки зрения выгод, интересующих клиента? Каким образом вы можете его еще усовершенствовать?

Вы можете достичь совершенства, не обладая при этом превосходством. Вы можете превосходить конкурентов – например, по скорости обслуживания или цене, – не отличаясь при этом совершенством.

В конце концов ваше уникальное торговое предложение – это то, что предлагаете клиентам вы и только вы. Это область, в которой вы не имеете себе равных. Именно от вас клиент получает такую значительную выгоду – и ни от кого больше. А какое уникальное торговое предложение есть у вас? Каким оно могло бы быть?

Чтобы ваши товар или услуга выжили в условиях острой конкуренции, вы должны иметь свою область совершенства, область превосходства и уникальное товарное предложение. Разработка и поддержание этих конкурентных преимуществ – задача номер один для менеджмента компании.

В любой момент вы должны знать, что ответить покупателю, который требует: «Назовите хотя бы одну причину, по которой я должен покупать именно у вас, а не у кого-то другого».

Каким бы ни был ваш ответ, именно он определяет всю вашу деятельность в области маркетинга и успех бизнеса в целом.

На те же самые вопросы вы должны ответить и в отношении самого себя. Какова ваша собственная область совершенства? В чем вы лично превосходите своих конкурентов? Есть ли у вас уникальное торговое предложение? Можете ли вы делать свою работу лучше и быстрее, чем другие? Что выдающегося вы и только вы способны сделать для компании? Что бы вы могли делать? А что должны?

Может оказаться, что вашим главным конкурентным преимуществом является способность выполнять работу быстро, безукоризненно, уверенно и надежно. Оно и станет ключом к вашему успеху на конкурентном рынке.

1. В чем ваши товары или услуги превосходят товары и услуги конкурентов?

2. Что является вашей областью совершенства? Могли бы люди (если бы их опрашивали) перечислить то, что ваша компания умеет делать особенно хорошо?