Часто серьезные проблемы возникают из-за того, что компании «влюбляются» в свой товар и свою историю. Они как бы «выходят замуж» за процесс производства и дистрибуции своих товаров и услуг и забывают о возможных трудностях, считая, что уровень лояльности клиентов позволяет им противостоять превосходящим предложениям соперников. В результате теряется способность быстро реагировать на действия конкурентов, когда те выходят на рынок с каким-либо более популярным у клиентов товаром. Не допускайте, чтобы нечто подобное произошло с вами.

Существует простой показатель, говорящий о том, что ваш товар есть именно то, что требуется клиентам: он хорошо продается! Ваше предложение имеет стабильно растущий спрос – клиентам оно интересно, число заказов постоянно растет, у ваших продавцов нет никаких проблем с реализацией, а удовлетворенность клиентов высока.

Если вы не наблюдаете у себя ничего подобного, вам следует повторно проанализировать свое предложение. Вы должны всегда помнить о том, что рынок может ускользнуть от вас. Чтобы этого не случилось, чтобы не просто выжить, но и процветать, вам необходимо оперативно разрабатывать новые товары и услуги.

Вторая составляющая комплекса маркетинга – это цена. Соответствует ли цена продаваемому товару? Не лучше ли будет изменить ее в ту или иную сторону? Может быть, вам следует повысить цену, понизить ее или включить в нее стоимость дополнительных товаров? Не следует ли вам изменить условия оплаты или продавать другой товар по той же самой цене?

Помните, что тот способ ценообразования, который вы использовали в прошлом, сегодня может не работать. Возможно, вам следует продавать товары или услуги в рассрочку или с более выгодными для клиента условиями платежа. Или же вам лучше использовать другую основу для взаимозачета. Так или иначе, вы должны действовать, чего бы это ни стоило.

Любое снижение цен свидетельствует о признании компанией того факта, что она ошибалась в своих предположениях о том, сколько денег готовы заплатить клиенты за ее товар. Теперь она надеется, что новая цена позволит продать все, что есть в наличии. Если ей и в этом случае не удастся освободиться от непроданных товаров, она будет снижать цены еще дальше.

Один из моих клиентов предлагал годовую подписку на свой журнал за двадцать четыре доллара и с каждым номером терял деньги, надеясь со временем начать получать прибыль за счет размещения большего количества рекламы. Его консультант по бизнесу изучил рынок для этого вида специализированных изданий, после чего предложил моему клиенту удвоить стоимость подписки. Этот вариант сотрудники компании никогда не рассматривали.

После серьезного переосмысления своих представлений руководство компании сделало глубокий вдох и удвоило цену за ежегодную подписку. Однако читателям так нравился журнал, что от него отказалось менее 10 % подписчиков. Вскоре компания перешла от убытков к прибылям и радикально изменила свое положение. А у вас есть товар или услуга, на которые вы могли бы повысить цены и при этом удержаться на рынке?