В знак особого уважения допустимо сделать рукопожатие чуть более теплым, но трясти руку чрезмерно долго и крепко не стоит. В случае расширенной делегации прощаются главы делегаций. Даже если переговоры не привели к желаемому результату, следует сохранить контакт и деловые связи.
Стратегии
Ведение переговоров – это не только беседа двух сторон, но и часть стратегического менеджмента участвующих организаций.
Важным фактором, влияющим на результат переговоров, является выбор стратегии. Сторонам рекомендуется заранее ознакомиться с возможными способами ведения переговоров и продумать наилучший, с их точки зрения, вариант.
Различают жесткую позицию, компромисс и согласие с предложением другой стороны.
Необходимо также различать позиционные переговоры, во время которых каждая из сторон добивается решения собственных целей, и интегральные, когда стороны намерены объединиться для достижения совместных целей.
В случае позиционных переговоров, например о сделке купле-продажи, не следует объяснять свои мотивы и цели сделки, достаточно четко обозначить позицию. Об партнере следует узнать как можно больше.
Во время интегральных, ведущих к длительному сотрудничеству переговоров следует рассказать о своих планах будущему партнеру, определить свои цели и задачи в процессе совместной деятельности.
Независимо от стиля переговоров, их результативности и поведения партнера, не повышайте тон, сохраняйте терпение и постарайтесь довести разговор до конца.
Оставайтесь честным собеседником, обман испортит общение, вызовет взаимное недоверие.
Краткий разговор на отвлеченную тему в начале и конце беседы настроит собеседников на дружеский, располагающий лад. Не упускайте подобную возможность развития контактов.
Часто ведение коммерческих переговоров заключается в поэтапном достижении согласия между деловыми партнерами.
Если тон партнера кажется вам слишком официальным или, напротив, фамильярным, не обрывайте разговор, но попробуйте задать свой тон общения. Не поддавайтесь на несвойственную вам манеру общения.
В случае неокончательного решения вопроса не стоит отказываться от продолжения общения и следующей стадии переговоров.
Для управления ходом переговоров часто используется стратегия вопросов. Важно правильно и четко их задавать. Верно сформулированный вопрос помогает узнать мнение партнера и решить проблему.
Известно, что люди, сидящие спиной к двери, ощущают дискомфорт. По правилам этикета гостей следует посадить лицом к двери, чтобы они чувствовали себя уверенно. Однако, в зависимости от цели переговоров, принимающая сторона может сознательно расположить гостей спиной к двери, создав им неудобство.
Желая выразить уважение партнеру, следует расположиться слева от него. Согласно правилам делового этикета место справа считается более почетным: сев от партнера справа, ему легко создать дискомфорт.
Во время переговоров следует управлять своими эмоциями и контролировать восприятие реплик партнера. Гнев и страх корректируются методом «выпуска пара». В споре следует дать высказаться собеседнику и не торопиться делать скоропалительные выводы. Накалившуюся ситуацию помогут уравновесить выражения сожаления, извинение, смена темы беседы.