И для продаж это наблюдение очень важно. Люди любят деньги. Потому что «деньги – это отчеканенная свобода» (Карл Маркс). Пока у человека есть деньги, он может обменять их на что угодно. В этом и есть его свобода. А продавец хочет, чтобы человек обменял свои деньги на его товар. Хочет забрать «свободу» себе. А это сложно. Поэтому надо понять, что еще, кроме денег, любят люди. Над этим думал Абрахам Маслоу, великий психолог. Весь мир, с тех пор как он создал иерархию потребностей, пользуется ею. Давайте изучим ее и поймем, к чему, кроме денег, стремятся люди. И затем, исследуя каждого конкретного клиента, ты поймешь, что надо именно ему. И сможешь с помощью своего товара или услуги реализовать его потребность и получить деньги. Кстати, а какую свою потребность ты хочешь реализовать с помощью денег? Начни с исследования себя.
Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей. Он полагал, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий:
1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.
2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.
3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом человеке и внимание к себе, совместная деятельность.
4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.
5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.
Выработайте привычку больше слушать и предоставьте клиенту возможность больше говорить.
Брайан Трейси
Самый большой комплимент, который мне когда-либо делали, заключался в том, что человек не только попросил меня высказать свое мнение, но и внимательно выслушал его.
Генри Торо, американский писатель, мыслитель
Существует также более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней (приоритетов):
1. Низший – физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение и т. д.
2. Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.
3. Потребность в любви.
4. Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.
5. Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.
6. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.
7. Высший – потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.
По мере удовлетворения низших потребностей все более актуальными становятся потребности более высокого уровня.
Значит, клиент покупает у тебя не товар, а удовлетворение своих потребностей.
Представьте картину: за окном мороз, окна заледенели, вы только пришли с улицы, а на столе в огромном блюде дымятся пельмешки, рядом в тарелочке аккуратно нарезана селедочка, политая маслицем и посыпанная лучком. Чего не хватает? Правильно!
А иностранец ни за что не догадается…
Упражнение № 6
Определяем неудовлетворенные потребности у клиента
>1. Какие потребности наиболее активны у тебя в данный момент жизни? ______________
>2. Какие потребности удовлетворяет твой товар? ______________
>3. При общении с человеком определяй сразу, какие у него неудовлетворенные потребности. Научись исследовать людей. Находи в каждом собеседнике потребности, которые управляют его поведением. ______________