Убедительное предложение состоит из четырех частей:
1. Коротко повторите ситуацию собеседника – тем самым вы покажете, что вы его слушали и понимаете его позицию.
2. Затем скажите: «Однако…» Никогда не пользуйтесь союзом «но», поскольку он мгновенно возводит барьер перед тем, что вы будете говорить дальше.
3. Сформулируйте свою позицию – она может отличаться от позиции собеседника, и ее нужно высказать открыто.
4. Предложите взаимоприемлемый выход – вам нужен рабочий компромисс, взаимовыгодный результат, который удовлетворит потребности всех участвующих сторон.
Вот небольшой пример:
«Я высоко ценю вашу напряженную работу. Однако ваше участие в сегодняшнем совещании жизненно необходимо для принятия важных решений. Я был бы крайне признателен, если бы вы смогли прийти на 20 минут, чтобы поделиться с нами имеющейся у вас информацией».
Конечная фраза всегда звучит очень разумно. Поскольку вы в самом начале признали ситуацию, в которой находится собеседник, ему трудно отказаться от сотрудничества. Однако если вы не добьетесь желаемого результата с первой попытки и особенно если собеседник скажет: «Да, но…» – и выдвинет новые аргументы, процесс придется повторить снова – на этот раз в начале конструкции снова коротко повторите новую ситуацию собеседника.
Резюме
Сегодня мы обсудили, как выработать «командный голос», взяв за образец для подражания человека, обладающего признанным авторитетом.
Эксперимент Стэнли Милгрэма, позднее повторенный Дерреном Брауном, доказывает, что в определенных обстоятельствах люди подчиняются приказам, если им кажется, что приказы отдает человек, обладающий знаниями и наделенный авторитетом. Если перенести те же результаты на деловую среду, то вы заметите, что эффективными лидерами становятся те, кого люди считают опытными и уверенными в себе.
«Сила трех» – это стратегия убеждения, которая прекрасно работает в самых разных ситуациях, в том числе и на презентациях, придавая им особую убедительность и влияние. Анализ знаменитой речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» показывает, что он использовал ключевую фразу трижды три раза – для достижения максимального эффекта.
Мы обсудили также значимость интонации, дурные привычки, которых следует избегать, и приемы, которые позволяют голосу звучать твердо, честно и убедительно.
1. Кого можно назвать авторитетным человеком?
a. Того, кто старше вас ❏
b. Того, кто не пользуется всеобщим уважением ❏
c. Того, кто производит на окружающих впечатление и вдохновляет их ❏
d. Человека, на просьбы которого вам легко ответить отказом ❏
2. Какой навык является основным для авторитетного человека?
a. Умение слушать ❏
b. Демонстрация постоянной занятости и отсутствия времени для других людей ❏
c. Умение говорить, как специалист ❏
d. Умение подчинять себе других людей ❏
3. Что характеризует авторитетного человека?
a. Высокомерие ❏
b. Привычка предъявлять окружающим необоснованные требования ❏
c. Умение хранить секреты ❏
d. Умение принимать вызов ❏
4. Что должны были оценить эксперименты Милгрэма?