Глава 9 — Инструмент номер 9: то же, то же, да не то же
• Кто такой листопродавец? Как узнать, что он перед вами? Как вы ответите на вопрос «Почему вы?»?
• Назовите ключевые приемы продаж в вашей организации, которые относятся к «то же, то же».
• Назовите одно, два или три ключевых отличия между вами и конкурентами.
• Какая польза для вашего клиента в перечисленных отличиях?
• Как можно использовать метод «то же, то же, да не то же», чтобы побороть существующее предубеждение к вашей компании или отрасли?
• Какие мелочи в вашем бизнесе можно улучшить, чтобы повысить уровень оборота продаж?
Глава 10 — Инструмент номер 10: отбросить в сторону
• Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?
• Как принцип «отбросить в сторону» помогает в ваших переговорах с клиентами?
• Как можно применить вопрос драчуна и точно установить, кого необходимо нокаутировать, чтобы выиграть бизнес?
• Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?
• В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?
Особая благодарность
Мне бы хотелось поблагодарить моего друга и коллегу Дэна Бюрдо за то, что он поделился со мной своими удачными терминами — «е-стена» и «е-понг», а также за наши сеансы мозгового штурма. Надеюсь, что не исказил сути его идей. Я также хочу сказать спасибо Тиму Хевисайду за прекрасную «цитату». Долгие годы я был коллегой и наставником Тима, а недавно он завоевал звание «Австралийский продавец года». В прошлом году мы были с ним на собрании, где он кратко суммировал секрет успеха своих продаж всего двумя словами — «уверенность и простота». Лучше и не скажешь!
Выражаю особую благодарность Лари Кендаллу, который много лет был председателем агентства Group Realty в Форте Коллинз, штат Колорадо. Он познакомил меня со своей модификацией инструмента ФОРД. Спасибо вам, Ларри, за все ваши находки и многолетнюю поддержку.
Спасибо всем вам, люди! Вы помогаете мне продолжать заниматься тем, что мне по душе — зарабатывать на жизнь любимым делом. Быть профессиональным оратором-мотиватором — это самая лучшая работа в мире. Спасибо моей команде и ораторским обществам, которые даруют мне так много возможностей для успеха. Спасибо всем компаниям, которые предоставляют мне шанс выступать перед сотрудниками своих организаций. Я очень дорожу вашей поддержкой. От всего сердца благодарю за возможность работать с вашими коллективами и помогать вам достигать тех результатов, к которым вы стремитесь.
И конечно же тысяча благодарностей моей прекрасной семье. Люси, Джейк, Билли и Пи-Джей— без вас я бы не смог сделать ничего из того, что сделал. Люблю вас, родные мои!
Жизнь есть одно из двух.
Либо это рискованное приключение, либо полное ничто.
Элен Келлер, слепоглухонемая писательница и политический деятель
Превратите свою жизнь в любое волнующее приключение, которым вы хотите ее сделать.