Что касается того, как использовать эту часть книги, то вспомните тех бизнес-клиентов, с которыми вы сейчас работаете, попытайтесь отнести их к разным личностным профилям, перечисленным здесь. Когда на заре своей карьеры я проводил много разных бизнес-тренингов, то обнаружил, что продавцы обычно добиваются успеха с теми покупателями, которые похожи на них. Проще говоря, там, где продукты в основном одни и те же, клиенты скорее скажут «да», когда они разделяют сходный личностный драйвер с продавцом. В то же время бизнес чаще терпит фиаско, когда клиент проявляет иной личностный драйвер.

Обычно продавцам не удается приспособиться. Им не удается подстроить свой темперамент и черты характера под клиента. Итак, пока мы будем рассматривать четыре разных типа личности, классифицируйте своих клиентов.

Важно также понимать и то, что в разное время мы можем проявить любой их этих четырех типов личности. А вот что я действительно призываю вас подмечать у людей — так это то, что движет ими большую часть времени при принятии решений. Большинство из нас хорошо уживается с людьми определенного характера. У них, как правило, сходная с нами или комплементарная модель поведения. Большинство из нас также выделяет то, что я называю несовместимым характером, с которым нам тяжело иметь дело. Это, как правило, люди, модель поведения которых резко контрастирует с нашей собственной. Оглянитесь вокруг и посмотрите, с кем вы ладите хорошо, а с кем вам крайне неприятно иметь дело.

Первый личностный профиль — это Красный характер. Такие люди нацелены на результат и сосредоточены на власти и управлении. Они обладают качеством, которое я называю «огонь в глазах», поскольку в их глазах нередко вспыхивает лазерный луч. Они в основном нацелены на будущее и хотят знать, что вам с ними по пути, что вы вписываетесь в их грандиозные планы.

Давайте вернемся к нашей шкале времени из главы 3 и приложим к ней Красный характер (см. рис. 7.1).

Рисунок 7.1. Шкала Красного характера

Красные личности движимы будущим, потому что полностью нацелены на перспективу и результат. Другие типы по-своему соотносятся со шкалой времени. Некоторые обеими ногами стоят в настоящем, а другие любят покопаться в прошлом. Красные же играют в будущем.

Если мне надо что-нибудь продать Красному, то я настраиваюсь на игру в будущем. Я сосредоточусь на закатных вопросах и буду помогать Красным достичь результата, на который они нацелены.

Интересно наблюдать, как взаимодействуют различные типы личности. Например, у одного моего слушателя был Красный отец, и слушатель как-то подошел ко мне и пожаловался: «Знаешь, Крис, мой отец был Красным, и я собирался с духом целых двадцать лет, чтобы лицом к лицу упрекнуть моего Красного отца в том, что он натворил. Да, мне понадобилось немало времени, чтобы заговорить с ним о том, что тогда произошло...» Ясное дело, реакция Красного родителя была простой: «Сынок, да ты смеешься надо мной! Двадцать лет носить это в себе? Забей! Нет, я знаю, что ты любишь «залипать», но не до такой же степени!»