Не все живут в будущем. Разрешите представить вам Желтый характер. Это люди, которые живут прямо сейчас (см. рис. 7.2)!

Рисунок 7.2. Желтый характер на шкале времени

Желтые — самые импульсивные люди на планете. Их движитель — веселье! Они всегда возбуждены и хотят, чтобы все вокруг их вдохновляло, чтобы все было наполнено энергией. Они относятся к визуалам, поэтому любят взглянуть на продукт, прежде чем принять решение. Им хочется видеть картину. И поскольку одна картина стоит тысячи слов, вам придется услышать эту тысячу, причем не одну. Желтые любят поговорить.

Различие между Красными и Желтыми видно невооруженным глазом. Подойдите к Красному и скажите: «Привет, а тебе идет этот костюмчик!» Красный оглянется и буркнет: «Какого черта тебе надо?»

А теперь подойдите к Желтому с теми же словами: «Привет, а тебе идет этот костюмчик!» Желтый придет в возбуждение и радостно ответит: «Спасибо! Если б ты знал, как я его покупал — обхохочешься!» Готовьтесь услышать рассказ со всеми подробностями!

Подсказка

Желтыми легче всего манипу... простите, я хотел сказать — влиять. На них легче всего влиять, потому что все, что нужно помнить, это три вещи: любить их, хвалить их и облегчать им жизнь. Это люди подтверждения. Им нужен отклик. Они любят одобрение, хотят, чтобы им говорили, как здорово они справляются.

Желтым присущи энтузиазм, харизма и оптимизм. Это самые импульсивные покупатели в мире, и если все чин чинарем, то они тут же купят. Им легче всего продавать в сжатые сроки, но их же и труднее всего удержать в долговременных клиентах, поскольку эти люди переменчивы и идут на поводу у своих сиюминутных желаний.

В сфере торговли Желтые — это такие клиенты, которые могут действительно спустить вас с небес на землю. Бывает, знакомишься с таким потенциальным покупателем, а ваши отношения так быстро идут в гору, что в вас нарастает убеждение, будто все у вас получится. Вы совершенно уверены, что он непременно собирается что-то купить именно у вас. Когда вы, окрыленные, возвращаетесь к машине, вас так и подмывает сделать запись в книгу продаж, потому что нет никаких сомнений, что сделка состоится. Но буквально на следующий день вы звоните ему, чтобы чисто формально подтвердить закупку. И тут вдруг выясняется, что он уже передумал и выбрал другого продавца. Вы не верите своим ушам! Ведь все шло как по маслу. В чем проблема?

А проблема в том, что после вас к нему зашел другой продавец, и они с ним еще сильнее сдружились. Желтые люди очень легко принимают решение иметь дело с последним продавцом или поставщиком услуг, который обратился к ним с предложением. Конечно, в том случае, если тот пришелся ко двору.

Чтобы влиять на Желтого, сделайте свою презентацию продукта простой и занимательной. Вынесите за скобки все его сложности. Если вручить таким людям предложение на 20 страницах, они даже и не подумают его пролистать. Покажите им графики, буклеты, фотки, картинки и убедите в том, что нет никакого риска. И самое главное, не давайте им заскучать. Сделайте из своей презентации целое представление!